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Online Sales Management (DLBECOSM01)

Kursnummer:

DLBECOSM01

Kursname:

Online Sales Management

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp: Wahlpflicht

Kursangebot : WS, SS

Course Duration : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Mit der Weiterentwicklung des Internets und dem Voranschreiten des digitalen Zeitalters erfährt auch der elektronische Handel einen deutlichen und anhaltenden Aufschwung. Neben der stark zunehmenden Zahl an Online-Käufern wachsen auch die Umsätze der Händler im Onlinegeschäft rasant. Vielerorts stehen Unternehmen noch vor der Herausforderung der Einführung einer elektronischen Handelsplattform. Der stationäre Handel versucht den optimalen Vertriebskanalmix aus Offline- und Onlinegeschäft zu finden und bereits etablierte Onlinehändler kämpfen um Marktanteile und damit Größenvorteile.

E-Commerce Manager benötigen ein solides Verständnis in der Zusammenstellung und Analyse von Massendaten (Big Data und Digital Literacy), kunden- und nutzerzentriertes Denken in Bezug auf Online-Marketingmaßnahmen und in der Sortimentsgestaltung für den Onlineshop.

Im Rahmen des Kurses wird auf die besonderen Herausforderungen für den Vertrieb und die Beschaffung für den Online Handel eingegangen. Die für den Online Handel relevanten Bereiche des Vertriebsmanagements werden thematisiert und die Besonderheiten des Online Sales herausgearbeitet. Die Inhalte des Kurses decken Online-Vertriebsstrategien sowie die Internet-spezifischen Strukturen und Prozesse des Vertriebs ab. Weiterhin werden Anforderungen an Informationsmanagementsysteme, der Nutzen von Kundendaten sowie deren Generierung und Integration in der Customer Journey thematisiert. Der Kurs geht weiterhin auf das Kundenbeziehungsmanagement im Online-Kontext ein und berührt die rechtlichen Aspekte, die bei Online Sales besonders relevant sind.

Kursziele:

Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses sind die Studierenden in der Lage,

  • Vertriebsstrategien für den Online Handel zu identifizieren und weiterzuentwickeln.
  • die Notwendigkeit der Professionalisierung und Standardisierung im Online-Vertrieb zu erläutern.
  • Strukturen und Prozesse im Vertriebsmanagement zu beschreiben.
  • die Relevanz des Informationsmanagement im Online Vertrieb zu erläutern.
  • die Customer Journey an einem Beispiel zu beschreiben und Ansatzpunkte für deren Optimierung zu identifizieren.
  • Unterschiede im B2B und B2C Online-Vertrieb herauszuarbeiten.
  • Kundenbeziehungsmanagement auf Online Sales anzuwenden.
  • die Grundlagen für Rechtskonformität im Online Sales und insbesondere automatisierte Marketing- und Sales-Prozesse anzuwenden.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Online Vertriebsstrategien

1.1 Kundennutzen

1.2 Kundenpriorisierung und -segmentierung

1.3 Kundenbindung

1.4 Wettbewerbsvorteile

1.5 Vertriebswege und -partner

1.6 Preispolitik

2. Vertriebsmanagement – Strukturen und Prozesse

2.1 Vertriebsorganisation

2.2 Sales Automation

3. Informationsmanagement in Online Sales

3.1 Anforderungen an Informationssysteme

3.2 Kundeninformationen

4. Customer Journey

4.1 Tracking

4.2 Daten und Kundenerlebnis

4.3 Buyer Persona

5. Kundenbeziehungsmanagement

5.1 Points of Contact

5.2 Offline Interaktion

5.3 Kundenbindungsmanagement

6. Rechtskonformität im Online Sales

6.1 Widerruf

6.2 Einwilligung

6.3 Anforderungen

6.4 Konsequenzen von Rechtsverstößen

Literatur:

  • Hanning, U. (Hrsg.) (2017): Marketing und Sales Automation. Springer Gabler, Berlin.
  • Homburg, C./ Schäfer, H./Schneider, J. (2003): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. Springer Gabler, Berlin u.a.
  • Daly, D. (2017): Digital Sales Transformation in a Customer First World. Oak Tree Press, o.O.

Eine aktuelle Liste mit kursspezifischer Pflichtlektüre sowie Hinweisen zu weiterführender Literatur ist im Learning Management System hinterlegt.

Prüfungszugangsvoraussetzung:

  • Kursabhängig: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, bestanden / nicht bestanden)
  • Kursevaluation

Prüfungsleistung:

Fachpräsentation

Zeitaufwand Studierende (in Std.):150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20