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Revenue Management (DLBHORM01)

Kursnummer:

DLBHORM01

Kursname:

Revenue Management

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp: Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Course Duration: Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

In diesem Kurs werden die Grundlagen des Revenue Managements in der Hotellerie vermittelt und aktuelle Revenue Management-Ansätze aufgrund digitaler Technologien verdeutlicht. So werden etwa Reservierungs- und Yield Management-Systeme für unterschiedliche Segmente sowie deren jeweilige Vor- und Nachteile vorgestellt.

Daneben werden die Studierenden verstehen, wie die Nachfragetreiber durch ihre Rollen die Preisfindung von Produkten und Dienstleistungen in der Hotellerie beeinflussen.

Zudem werden die Studierenden in der Lage sein, die optimalen Preise mit verschiedenen Preistechniken und -modellen zu berechnen. Zudem erlangen die Studierenden Wissen darüber, wie Manager in der Hotellerie verschiedene Performance-Messungen nutzen, um Nachfragemodelle zu berechnen und diese entsprechend den aktuellen Marktgegebenheiten anzupassen. Der Kurs vermittelt darüber hinaus, welche Effekte der Wettbewerb hat und wie sich strategische Entscheidungen in einem interaktiven Marktplatz auswirken. Ebenso werden Wettbewerbseffekte aufgrund von verkaufsfördernden Maßnahmen (VKF) untersucht und deren Auswirkungen auf das operative Geschäft analysiert.

Die Studierenden lernen, wie durch Revenue Management die verschiedenen Prognosevorschauen berechnet, analysiert und die Ergebnisse vertriebsstrategisch genutzt werden können. Dazu vermittelt der Kurs die Nutzung und Anwendung verschiedener Revenue Management-Ansätze, um Nachfrageschwankungen aktiv zu managen.

Abschließend lernen die Studierenden, wie mithilfe einer Revenue Management-Strategie Online-Vertriebswege professionell und effektiv genutzt werden können. Es werden ebenso die von Buchungsportalen ausgehenden Wirkungen auf Hotels besprochen wie die aktuelle Diskussion von Pro und Contra der Buchungs- und Bewertungsportale.

Kursziele:

Nach dem erfolgreichen Abschluss des Kurses

  • kennen die Studierenden die Grundlagen des Revenue Managements in der Hotellerie.
  • sind die Studierenden in der Lage, die Markt- und Wettbewerbsstruktur im Hotelumfeld zu identifizieren und zu analysieren.
  • können die Studierenden verschiedene Preismodelle zur Kapazitätsoptimierung erstellen und berechnen.
  • wissen die Studierenden, wie ein Revenue Management-System sowie eine langfristige Revenue Management-Strategie entwickelt werden.
  • sind die Studierenden in der Lage, die Einflüsse digitaler Medien auf die aktuellen Verkaufsstrategien eines Unternehmens in der Hospitality-Branche zu erkennen und Social Media-Aktivitäten in das Vertriebssystem aktiv einzubinden.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Grundlagen des Revenue/Yield Managements

1.1 Geschichte des Revenue Managements in der Hospitality-Industrie

1.2 Umsatzmaximierung

1.3 Gewinnoptimierung

2 Wert – kundenorientiert statt gewinnorientiert

3 Preisermittlung und -strategie

3.1 Preisdifferenzierungen

3.2 Discounteffekte

3.3 Kostenbasierte Preisermittlung

3.4 Daumenregel

3.5 Die Hubbart-Formula

4 Markt- und Wettbewerbsanalyse

5 Nachfrageermittlung – Forecast

6 Revenue Management-Ansätze

6.1 Der manuelle Ansatz

6.2 Der softwarebasierte Ansatz

7 Management der Vertriebskanäle

7.1 Vertriebskanäle Offline – Online

7.2 Techniken zur Steuerung der Vertriebskanäle

7.3 Einfluss von Social Media auf die Preisstruktur

8 Verwendung von Buchungsreporten

Literatur:

Bücher:
• Goerlich, B./Spalteholz, B. (2014): Das Revenue Management Buch 3.0. INTERHOGA, Berlin. ISBN-13: 978-3936772470.
• Hänssler, K. H. (Hrsg.) (2016): Management in der Hotellerie und Gastronomie. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 9. Auflage, De Gruyter, Berlin. ISBN-13: 978-3110425000.
• Hayes, D. K./Miller, A. A. (2011): Revenue Management For The Hospitality Industry. Wiley, Hoboken (NJ). ISBN-13: 978-0470393086.
• Henschel, U. K./Gruner, A. (2013): Hotelmanagement. 4. Auflage, Oldenbourg, München. ISBN-13: 978-3486721225.
• Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. 7. Auflage. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834929181.
• Klein, R./Steinhardt, C. (2008): Revenue Management. Grundlagen und mathematische Methoden. Springer, Berlin. ISBN-13: 978-3540688433.
• Kohl, M. (2013): Richtiger Preis, satter Gewinn. Preisstrategien für die Hotellerie. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875150711.
• Ploner, J.-G./Müller-Meinke, F. (2016): Mensch verkauf doch! Gewinnbringendes Servicemanagement in der Gastronomie. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875153095.
• Toedt, M. (2015): Big Data. Herausforderung und Chance für die Hotellerie. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875153057.
• Tomczak, T./Heidig, W. (2014): Revenue Management aus der Kundenperspektive. Grundlagen, Problemfelder und Lösungsstrategien. Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3658007348.
• Verband Internet Reisevertrieb (Hrsg.) (2016): Daten und Fakten zum Online Reisemarkt. (URL: https://v-i-r.de/wp-content/uploads/2016/03/df-2016-web-1.pdf [letzter Zugriff: 07.11.2016]).
• Handbücher/Manuels/Tutorials branchenspezifischer Softwarelösungen

Zeitschriften:
• AHGZ – Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitung
• Der VertriebsSpezialist
• Deutscher Vertriebs- und Verkaufs-Anzeiger - DVVA
• gastrotel
• gastronomie und hotellerie
• Gastgewerbe Magazin

Prüfungszugangsvoraussetzung:

• Kursabhängig: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, bestanden / nicht bestanden)
• Kursevaluation

Prüfungsleistung:

Klausur, 90 Minuten

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30