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Vertrieb in Hotel und Tourismus (DLBTOVHT01)

Kursnummer:

DLBTOVHT01

Kursname:

Vertrieb in Hotel und Tourismus

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp: Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Course Duration: Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

In diesem Kurs werden die Grundlagen des Vertriebsmanagements in Hotel und Tourismus vermittelt und dessen Veränderungen aufgrund neuer Technologien verdeutlicht.

Daneben lernen die Studierenden die verschiedenen Vertriebssysteme in Hotellerie und Tourismus kennen. Des Weiteren lernen die Studierenden die Hauptaufgaben eines Vertriebs kennen und erlangen ein grundlegendes Verständnis darüber, wie Vertriebsmanager die verschiedenen Vertriebssysteme strategisch nutzen können.

Dazu vermittelt der Kurs die Nutzung und Anwendung verschiedener Vertriebstechniken, um den Vertrieb in Hotel und Tourismus zu managen.

Zusätzlich erläutert der Kurs aktuelle Entwicklungen und Tools im Bereich des E-Commerce und die sich daraus ergebenden Möglichkeiten und Herausforderungen für den Vertrieb in Hotellerie und Tourismus sowohl aus Unternehmens- als auch aus Nutzerperspektive.

Abschließend lernen die Studenten, wie vertriebliche Daten und Informationen kontinuierlich gesammelt, analysiert und interpretiert werden können, um diese professionell zu managen und effektiv in einem Vertriebssystem nutzen zu können.

Kursziele:

Nach dem erfolgreichen Abschluss des Kurses

  • kennen die Studierenden die Grundlagen des Vertriebsmanagements in Hotel und Tourismus.
  • sind die Studierenden in der Lage, die Entwicklung neuer Vertriebssysteme und -kanäle zu beschreiben und deren Bedeutung zu erkennen und kritisch zu reflektieren.
  • sind die Studierenden mit dem grundsätzlichen Aufbau sowie den Modulen und Funktionen von GDS-, CRS- und vertriebsrelevanten Backoffice-Systemen vertraut.
  • sind die Studierenden in der Lage, die aktuellen Verkaufsstrategien eines Unternehmens der Hospitality- und Tourismusbranche zu analysieren und tragfähige Alternativen zu entwickeln.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Grundlagen des Vertriebsmanagements in Hotel und Tourismus

1.1 Vertriebs- und Marketingplanung

1.2 Veränderungen im Vertriebsmanagement

1.3 Trends im Hospitality- und Tourismusvertrieb

2 Vertrieb und Konsumentenwahrnehmung

2.1 Kundennutzen und Kundenwert

2.2 Veränderungen in der Kundenwahrnehmung

2.3 Arten von Käufern

2.4 Kaufmotiv und Kaufentscheidungsprozess

2.5 Fit zwischen Käuferwahrnehmung und Vertriebsstrategie

3 Persönlicher Verkauf und Verkaufstechniken

3.1 Evolution des persönlichen Verkaufens

3.2 Der Verkaufsprozess

3.3 Verkaufsstrategien

3.4 Verkaufstechniken

4 Der Verhandlungsprozess

4.1 Verhandlungsplanung und -vorbereitung

4.2 Verhandlungsstrategien

5 Online- und mobile Vertriebskanäle

5.1 Arten des Online- und mobilen Vertriebs (OTAs, [Meta-]Reisesuchmaschinen, vertikale, themen-/produktbezogene Such- und Buchungsmaschinen, Reise-/Bewertungsportale)

5.2 Auswirkungen neuer Technologien im Hotel- und Tourismusvertrieb

5.3 E-Commerce-Vertriebsstrategien

6 Aufbau, Module und Funktionen von GDS-, CRS- und vertriebsrelevanten Backoffice-Systemen

6.1 Global Distribution Systeme (Amadeus/TOMA, Galileo, Sabre)

6.2 Computer-Reservierungssysteme (Amadeus, Oracle Hospitality, Holidex)

6.3 Vertriebsrelevante Backoffice-Systeme (Amadeus, Oracle Hospitality: Micros Fidelio Opera)

7 Vertrieb und Social Media

7.1 Vertriebspraktiken in sozialen Medien

7.2 Chancen und Risiken im Social Media Vertrieb

8 Trends im Hospitality-Vertrieb

9 Trends im touristischen Vertrieb

Literatur:

Bücher:
• Goerlich, B./Spalteholz, B. (2014): Das Revenue Management Buch 3.0. INTERHOGA, Berlin. ISBN-13: 978-3936772470.
• Hänssler, K. H. (Hrsg.) (2016): Management in der Hotellerie und Gastronomie. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 9. Auflage, De Gruyter, Berlin. ISBN-13: 978-3110425000.
• Heckmann, R./Wolf, K. (2008): Marketing für Hotellerie und Gastronomie. Erfolg durch marktorientierte Unternehmensführung. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875150209
• Henschel, U. K./Gruner, A. (2013): Hotelmanagement. 4. Auflage, Oldenbourg, München. ISBN-13: 978-3486721225.
• Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. 7. Auflage. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834929181.
• Ploner, J.-G./Müller-Meinke, F. (2016): Mensch verkauf doch! Gewinnbringendes Servicemanagement in der Gastronomie. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875153095.
• Toedt, M. (2015): Big Data. Herausforderung und Chance für die Hotellerie. Matthaes, Stuttgart. ISBN-13: 978-3875153057.
• Verband Internet Reisevertrieb (Hrsg.) (2016): Daten und Fakten zum Online Reisemarkt. (URL: https://v-i-r.de/wp-content/uploads/2016/03/df-2016-web-1.pdf [letzter Zugriff: 14.11.2016]).
• Handbücher/Manuals/Tutorials branchenspezifischer Softwarelösungen

Zeitschriften:
• AHGZ – Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitung
• Der VertriebsSpezialist
• gastrotel
• gastronomie und hotellerie
• Gastgewerbe Magazin

Prüfungszugangsvoraussetzung:

• Kursabhängig: Begleitende Online-Lernkontrolle (max. 15 Minuten je Lektion, bestanden / nicht bestanden)
• Kursevaluation

Prüfungsleistung:

Klausur, 90 Minuten

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30