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Sales (DLMWSA)

Modulbezeichnung: Sales

Modulnummer:

DLMWSA

Semester:

--

Dauer:

Minimaldauer 2 Semester

Modultyp:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 450 h

ECTS Punkte: 15

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

Workload:

Selbststudium: 330 h
Selbstüberprüfung: 60 h
Tutorien: 60 h

Kurskoordinatoren/Tutoren::

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Dirk Battenfeld

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm:

• Kommunikation und Branding
• Online- und Social Media
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls:

Customer Relationship Management:
Die Fähigkeit eines Unternehmens, durch ein systematisches Beziehungsmarketing Kunden dauerhaft an die Produkte- und/oder Serviceleistungen zu binden und dabei der Kundenlebenswert (customer lifetime value) kontinuierlich zu steigern, gehört zu den am meisten wertschöpfenden Aktivitäten in der betrieblichen Praxis.
Customer Relationship Marketing umfasst den Aufbau, die Intensivierung sowie die Sicherung dauerhafter und gewinnbringender Kundenbeziehungen. Mit diesem Verständnis vermittelt das Modul grundlegendes Orientierungswissen, das für das Verstehen des komplexen CRM-Ansatzes unabdingbar ist. Neben einer umfassenden Erläuterung der wesentlichen Begriffe und Zusammenhänge werden Managementkonzepte vorgestellt, anhand derer die einzelnen Phasen der Kundenbeziehung profitabel und kundengerecht ausgestaltet werden können.

Sales Management I:
Nach der Teilnahme an diesem Modul sollen Studierende

  • Kenntnisse über die strategischen Grundlagen des Vertriebsmanagements besitzen und die grundlegenden Ansatzpunkte zur Gestaltung alternativer Vertriebsmodelle verstehen.
  • die Kernideen der Customer Driven Organization verstehen und die Konsequenzen und Gestaltungsoptionen für die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs im Unternehmen erkennen.
  • mit den Funktionen und den Herausforderungen der Projektorganisation im Vertrieb vertraut sein.
  • in der Lage sein, eine Vertriebsmannschaft/Sales Force eigenständig zu organisieren und zu führen.
  • ideal vorbereitet sein, um auch künftigen Herausforderungen des Vertriebsmanagements aktiv begegnen zu können.

Sales Management II:
Nach dem erfolgreichen Abschluss des Moduls

  • sind die Studierenden in der Lage, Aufgaben und Ziele der Instrumente des Vertriebsmanagements zu erkennen und sind mit den Grundlagen des Database-Marketing vertraut.
  • kennen die Studierenden die Rahmenbedingungen, Ziele und Gestaltungsoptionen des Beschwerdemanagements.
  • verfügen die Studierenden über vertiefte Kenntnisse des Direktmarketing- und -vertriebs und sie sind in der Lage, eigenständig Direktvertriebskampagnen zu konzipieren.
  • sind die Studierenden mit dem Prozess, den Instrumenten und den zentralen Aspekten des Online-Vertriebsmanagements vertraut.

Lehrinhalt des Moduls:

Customer Relationship Marketing:

  • Begriff und Grundlagen des Customer Relationship Marketings (CRM)
  • Kundenbeziehungsstrategien
  • Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung
  • Electronic Customer Relationship Marketing (eCRM)
  • Operative und analytische CRM-Prozesse

Sales Management I:

  • Strategische Rahmenbedingungen und Konzepte des Vertriebsmanagements
  • Aufbau- und Ablauforganisatorische Optionen des Vertriebs im Unternehmen
  • Rahmenbedingungen und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Sales Force Management

Sales Management II:

  • Ziele und Instrumente des operativen Sales Management
  • Grundlagen des Database-Marketings und Ziele, Prozesse und Inhalte des erfolgreichen Beschwerdemanagements
  • Rahmenbedingungen, Instrumente, Erfolgsfaktoren und Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements

Lehrmethoden:

Siehe Kursbeschreibung(en)

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms:

--

Prüfungszulassungsvoraussetzung:

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

DLMWMA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA01:
schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)