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Sales Management (DLMWSAM)

Modulbezeichnung: Sales Management

Modulnummer:

DLMWSAM

Semester:

--

Dauer:

Minimaldauer 1 Semester

Modultyp:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 300 h

ECTS Punkte: 10

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

Workload:

Selbststudium: 220 h
Selbstüberprüfung: 40 h
Tutorien: 40 h

Kurskoordinatoren/Tutoren::

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Dirk Battenfeld

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm:

• Kommunikation und Branding
• Online- und Social Media
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls:

Sales Management I:
Nach der Teilnahme an diesem Modul sollen Studierende

  • Kenntnisse über die strategischen Grundlagen des Vertriebsmanagements besitzen und die grundlegenden Ansatzpunkte zur Gestaltung alternativer Vertriebsmodelle verstehen.
  • die Kernideen der Customer Driven Organization verstehen und die Konsequenzen und Gestaltungsoptionen für die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs im Unternehmen erkennen.
  • mit den Funktionen und den Herausforderungen der Projektorganisation im Vertrieb vertraut sein.
  • in der Lage sein, eine Vertriebsmannschaft/Sales Force eigenständig zu organisieren und zu führen.
  • ideal vorbereitet sein, um auch künftigen Herausforderungen des Vertriebsmanagements aktiv begegnen zu können.

Sales Management II:
Nach dem erfolgreichen Abschluss des Moduls

  • sind die Studierenden in der Lage, Aufgaben und Ziele der Instrumente des Vertriebsmanagements zu erkennen und sind mit den Grundlagen des Database-Marketing vertraut.
  • kennen die Studierenden die Rahmenbedingungen, Ziele und Gestaltungsoptionen des Beschwerdemanagements.
  • verfügen die Studierenden über vertiefte Kenntnisse des Direktmarketing- und -vertriebs und sie sind in der Lage, eigenständig Direktvertriebskampagnen zu konzipieren.
  • sind die Studierenden mit dem Prozess, den Instrumenten und den zentralen Aspekten des Online-Vertriebsmanagements vertraut.

Lehrinhalt des Moduls:

Sales Management I:

  • Strategische Rahmenbedingungen und Konzepte des Vertriebsmanagements
  • Aufbau- und Ablauforganisatorische Optionen des Vertriebs im Unternehmen
  • Rahmenbedingungen und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Sales Force Management

Sales Management II:

  • Ziele und Instrumente des operativen Sales Management
  • Grundlagen des Database-Marketings und Ziele, Prozesse und Inhalte des erfolgreichen Beschwerdemanagements
  • Rahmenbedingungen, Instrumente, Erfolgsfaktoren und Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements

Lehrmethoden:

Siehe Kursbeschreibung(en)

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms:

--

Prüfungszulassungsvoraussetzung:

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

DLMWSA01:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (50 %)

DLMWSA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (50 %)