Modulhandbuch

Master: Master Marketingmanagement (MA) (60 ECTS) im Fernstudium

Letzte Aktualisierung : 29.08.2019

Inhalte
Semester 1
Modul Strategisches Management (DLMSMN-01)

5 ECTS

Modulbezeichnung: Strategisches Management

Modulnummer:

DLMSMN-01

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 1 Semester

Modul Typ:

Pflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 150 h

ECTS Punkte: 5 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Strategisches Management (MMAN01-01)

Dauer:

Selbststudium: 90 h
Selbstüberprüfung: 30h
Tutorien: 30 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Maren Weber

Bezüge zu anderen Programmen:

  • Master General Management
  • Master Marketingmanagement
  • Master Personalmanagement

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

  • International Marketing
  • Seminar Current Issues in Marketing
  • Kommunikation und Branding

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

  • die unternehmenspolitischen Grundlagen des Strategischen Managements zu verstehen, den Strategiebegriff zu definieren und auf verschiedene Strategieebenen beziehen zu können sowie den Strategiebildungsprozess nachvollziehen zu können.
  • das Unternehmen und sein Umfeld mittels geeigneter Instrumente und Methoden zu analysieren und diese Analysen praxisgerecht zusammenzuführen.
  • Strategien auf unterschiedlichen Ebenen (Business, Konzern) zu formulieren und geeignete Optionen auszuwählen.
  • komplexe Strategien zu operationalisieren und vor dem Hintergrund des strategischen Wandels lösungsorientiert zu strukturieren und zu gestalten.
  • Strategien adressatengerecht mittels geeigneter Instrumente und Indikatoren zu evaluieren.

Lehrinhalt des Moduls:

  • Grundlagen des Strategischen Managements
  • Strategische Analyse: das Unternehmen und sein Umfeld
  • Strategische Optionen: Formulierung und Auswahl von Business- und Konzernstrategien
  • Strategieimplementierung und strategischer Wandel
  • Ansätze strategischer Evaluierung

Lehrmethoden:

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibung

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

5 ECTS von 60 ECTS = 8.33%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung

MMAN01-01:Klausur (100 %)

Kursnummer:

MMAN01-01

Kursname:

Strategisches Management

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Auf der Basis zentraler Orientierungspunkte der Unternehmenspolitik (Werte, Vision, Mission und Ziele) werden die Studierenden in die Lage versetzt, strategische Analysen des Unternehmensumfeldes und des Unternehmens selbst durchzuführen und diese im Rahmen integrativer Konzepte zusammenzuführen. Mittels der Diskussion strategischer Optionen auf verschiedenen Strategieebenen (Business, Konzern) werden Kompetenzen der Strategieentwicklung und -beurteilung vertieft. Die Teilnehmer werden in die Lage versetzt, geeignete Strategien auszuwählen und deren Implementierung zu planen und zu steuern. Um die Wirksamkeit der Strategien beurteilen zu können und die Informations- und Kontrollbedürfnisse unterschiedlicher Adressaten zu verstehen, werden die Teilnehmer schließlich auch in der Strategischen Evaluierung geschult; dabei werden verschiedene Instrumente und Indikatoren diskutiert und im Rahmen von Fallbeispielen veranschaulicht.

Mithilfe von Übungen und Fallstudien werden die Teilnehmer zudem aufgefordert, sich in die Rolle verantwortlicher Entscheider zu versetzen und aus dieser Perspektive heraus konkrete Problemstellungen zu analysieren und geeignete Lösungen zu erarbeiten.

Kursziele:

Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses sind die Studierenden in der Lage,

  • die unternehmenspolitischen Grundlagen des Strategischen Managements zu verstehen, den Strategiebegriff zu definieren und auf verschiedene Strategieebenen beziehen zu können sowie den Strategiebildungsprozess nachvollziehen zu können.
  • das Unternehmen und sein Umfeld mittels geeigneter Instrumente und Methoden zu analysieren und diese Analysen praxisgerecht zusammenzuführen.
  • Strategien auf unterschiedlichen Ebenen (Business, Konzern) zu formulieren und geeignete Optionen auszuwählen.
  • komplexe Strategien zu operationalisieren und vor dem Hintergrund des strategischen Wandels lösungsorientiert zu strukturieren und zu gestalten.Strategien adressatengerecht mittels geeigneter Instrumente und Indikatoren zu evaluieren.
  • Strategien adressatengerecht mittels geeigneter Instrumente und Indikatoren zu evaluieren.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

  1. Grundlagen des Strategischen Managements
    1. Vision, Mission, Werte und Ziele
    2. Der Strategiebegriff
    3. Strategieebenen
    4. Der idealtypische Strategiebildungsprozess
  2. Strategische Analyse: Das Unternehmen und sein Umfeld
    1. Das Makroumfeld
    2. Das Mikroumfeld
    3. Unternehmensanalyse
    4. Zusammenführung der Analysen
  3. Strategische Optionen des Unternehmens
    1. Geschäftsbereichsstrategien
    2. Konzernstrategien
    3. Auswahl strategischer Optionen
  4. Strategie in Aktion – die Implementierung
    1. Organisatorische Rahmenbedingungen
    2. Operationalisierung
    3. Strategischer Wandel
  5. Strategische Evaluierung
    1. Grundsätze, Ziele und Anforderungen
    2. Kennzahlen und Indikatoren
    3. Instrumente

Literatur:

  • Bea, F. X./ Haas, J. (2017): Strategisches Management. 9. Auflage, UTB, Stuttgart. ISBN-13: 978-3825287078.
  • Grant, R. M. (2014): Moderne strategische Unternehmensführung. Wiley, Weinheim.
  • Grant, R. M./Nippa, M. (2006): Strategisches Management. Analyse, Entwicklung und Implementierung von Unternehmensstrategien. 5. Auflage. Pearson, München. ISBN-13: 978-3827372208.
  • Harvard Business School Essentials (Hrsg.) (2006): The Essentials of Strategy. Harvard Business School Press, Boston. ISBN-13: 978-1591398226.
  • Hinterhuber, H. H. (2015): Strategische Unternehmensführung, 9. Auflage, Erich Schmidt Verlag, Berlin. ISBN-13: 978-3503158690.
  • Hungenberg, Harald (2014): Strategisches Management in Unternehmen. Springer Gabler, Wiesbaden, 8. Auflage
  • Johnson, G./Scholes, K./Whittington, R. (2008): Exploring Corporate Strategy. 8. Auflage, Prentice Hall, Harlow. ISBN-13: 978-0273711926.
  • Mintzberg, H./Ahlstrand, B./Lampel, J. (2012): Strategy Safari. Der Wegweiser durch den Dschungel des strategischen Managements. Finanzbuch Verlag, München. ISBN-13: 978-3898796750.
  • Porter, M. E. (2010): Wettbewerbsvorteile. Spitzenleistungen erreichen und behaupten. 7. Auflage, Campus, Frankfurt a. M. ISBN-13: 978-3593388502.
  • Reisinger, S. / Gattringer, R./ Strehl, F. (2017): Strategisches Management. 2. Auflage, Pearson, Hallbergmoos.
  • Steinmann, H. / Schreyögg, G./ Koch, J. (2013): Management. Grundlagen der Unternehmensführung. Konzepte – Funktionen – Fallstudien. 7. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834922137.
  • Welge, M. K./ Al-Laham, A./ Eulerich, Marc (2017): Strategisches Management. Grundlagen – Prozess – Implementierung, Springer Gabler. 7. Auflage, Wiesbaden.

Eine aktuelle Liste mit kursspezifischer Pflichtlektüre sowie Hinweisen zu weiterführender Literatur ist im Learning Management System hinterlegt.

Prüfungsleistungen:

  • Klausur, 90 Min.

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30

Modul Internationales Marketing (DLMMAR-01)

5 ECTS

Modulbezeichnung: Internationales Marketing

Modulnummer:

DLMMAR-01

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 1 Semester

Modul Typ:

Pflicht, Wahlpflicht

Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 150 h

ECTS Punkte: 5 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Internationales Marketing (MMAR02-01)

Dauer:

Selbststudium: 90 h
Selbstüberprüfung: 30 h
Tutorien: 30 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Dirk Battenfeld

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master General Management (GM-120)
• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

• Strategisches Management
• Kommunikation und Branding
• Seminar Current Issues in Marketing

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Nach erfolgreichem Abschluss des Moduls sind Studierende in der Lage,

  • bekannte Konzepte des Marketingmanagements im internationalen Kontext zu benutzen, Grenzen der Übertragbarkeit herauszufinden und die Konzepte weiterzuentwickeln.
  • bei konkreten Internationalisierungsentscheidungen Umfeld, Positionierung, Marktsegmente sowie den Wettbewerb strukturiert zu analysieren und Entscheidungsalternativen zu bestimmen.
  • verschiedene marketingstrategische Handlungsalternativen im Anwendungsfall anhand relevanter Kriterien zu bewerten und auch in unvertrauten Situationen eine Entscheidungsvorlage zu entwickeln.
  • unternehmenspraktische Fragestellungen des internationalen Marketings mit neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen zusammenzuführen, um diese in die Unternehmenspraxis zu integrieren.
  • sämtliche Einflussfaktoren des internationalen Marketings analytisch aufzuarbeiten, um operative Marketingmaßnahmen ableiten zu können.

Lehrinhalt des Moduls:

• Internationale Unternehmen im globalen Umfeld
• Marktanalysen im internationalen Umfeld
• Globale Wettbewerbsbetrachtung
• Internationaler Marketingmix

Lehrmethoden:

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibung

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

5 ECTS von 60 ECTS = 8.33%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung

MMAR02-01:
Klausur, 90 Min. (100 %)

Kursnummer:

MMAR02-01

Kursname:

Internationales Marketing

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : PflichtWahlpflicht,

Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Im Kern geht es im Internationalen Marketing darum, zu erkennen, welche Markt- und unternehmensbezogenen Abhängigkeiten für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen im internationalen Umfeld relevant sind.

Es gilt, die bekannten Terminologien und Konzepte des Marketingmanagements im internationalen Umfeld zu beleuchten und ausgehend von internationalen Rahmenbedingungen zu erweitern.

Im ersten Teil des Kurses steht daher die strukturierte Analyse des globalen Marktumfelds im Vordergrund. Die internationale Marktforschung schafft ein wesentliches Verständnis für Märkte über den Heimatmarkt hinaus. Hier haben die Positionierung, die Segmentierung und natürlich auch der Wettbewerb im internationalen Umfeld einen besonderen Stellenwert.

Ausgehend von einem Verständnis des internationalen Umfelds werden sowohl marketingstrategische Aspekte als auch die Marketingmix-Instrumente im internationalen Kontext diskutiert. Auch die Implikationen für das Management international agierender Unternehmen werden angesprochen.

Eine fehlende Marktorientierung sowie eine fehlende Berücksichtigung kultureller Unterschiede stellt eine ernst zu nehmende Bedrohung des Unternehmenserfolgs dar.

Kursziele:

Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses sind Studierende in der Lage,

  • bekannte Konzepte des Marketingmanagements im internationalen Kontext zu benutzen, Grenzen der Übertragbarkeit herauszufinden und die Konzepte weiterzuentwickeln.
  • bei konkreten Internationalisierungsentscheidungen Umfeld, Positionierung, Marktsegmente sowie den Wettbewerb strukturiert zu analysieren und Entscheidungsalternativen zu bestimmen.
  • verschiedene marketingstrategische Handlungsalternativen im Anwendungsfall anhand relevanter Kriterien zu bewerten und auch in unvertrauten Situationen eine Entscheidungsvorlage zu entwickeln.
  • unternehmenspraktische Fragestellungen des internationalen Marketings mit neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen zusammenzuführen, um diese in die Unternehmenspraxis zu integrieren.
  • sämtliche Einflussfaktoren des internationalen Marketings analytisch aufzuarbeiten, um operative Marketingmaßnahmen ableiten zu können.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Grundlagen des internationalen Marketings

1.1 Domestic versus international

1.2 Multinationale Unternehmen

1.3 Prozess der Internationalisierung von Unternehmen

2. Das globale Marktumfeld

2.1 Das globale Unternehmensumfeld

2.2 Globale Märkte

2.3 Analyse der Kulturen

3. Internationale Marktforschung

3.1 Der internationale Marktforschungsprozess

3.2 Datenverfügbarkeit

3.3 Qualitative und quantitative Forschungsmethoden

3.4 Spezielle multikulturelle Marktforschung

4. Internationale Positionierung und Marktsegmentierung

4.1 Globale Positionierung

4.2 Marktsegmentierung: Mikro- und Makroebene der Segmentierung

4.3 Ländercluster

4.4 Bedeutung der Segmentierung für das Management

5. Globaler Wettbewerb

5.1 Marktattraktivität

5.2 Wettbewerbspositionierung

5.3 Markteintrittsstrategien

5.4 B2B versus B2C

6. Internationale Produktpolitik

6.1 Internationaler Produktlebenszyklus

6.2 Internationale Markenpolitik

6.3 Verpackung

6.4 Standardisierung versus Differenzierung

7. Internationale Preispolitik

7.1 Preisentscheidungen

7.2 Standardisierung versus Preisdifferenzierung

7.3 Preisdumping

7.4 Transferpreise

8. Internationale Kommunikationspolitik

8.1 Internationale Medienplanung

8.2 Kommunikationsmittel

8.3 Kommunikationsmix

8.4 Standardisierung versus Differenzierung

9. Internationale Distributionspolitik

9.1 Einflussfaktoren der Distributionspolitik

9.2 Standardisierung versus Differenzierung

9.3 Transport, Verpackung, Dokumentation

10. Implikationen für das Management

10.1 Risikomanagement

10.2 Businessplanung

10.3 Analyse und Kontrolle

10.4 Allgemeine Aspekte

Literatur:

  • Backhaus, K./Voeth, M. (2010): Internationales Marketing. 6. Auflage, Schäffer-Poeschel, Stuttgart. ISBN-13: 978-3791026527.
  • Berndt, R./Altobelli, C. F./Sander, M. (2016): Internationales Marketing-Management. 5. Auflage, Springer Gabler, Berlin/Heidelberg. ISBN-13: 978-3662467862.
  • Hollensen, S. (2010): Global Marketing. A Decision-Oriented Approach. 5. Auflage, Pearson Education, Harlow. ISBN-13: 978-0273726227.
  • Kotabe, M./Helsen, K. (2010): Global Marketing Management. 5. Auflage, Wiley, New York. ISBN-13: 978-0470505748.
  • Meffert, H./Burmann, C./Becker, C. (2010): Internationales Marketing-Management. Ein markenorientierter Ansatz. 4. Auflage, Kohlhammer, Stuttgart. ISBN-13: 978-3170169234.
  • Zentes, J./Swoboda, B./Schramm-Klein, H. (2010): Internationales Marketing. 2. Auflage, Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800637188.

Prüfungsleistungen:

Klausur, 90 Minuten

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30

Modul Konsumentenverhalten und Marktforschung (DLMKUM)

10 ECTS

Modulbezeichnung: Konsumentenverhalten und Marktforschung

Modulnummer:

DLMKUM

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 1 Semester

Modul Typ:

Pflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 300 h

ECTS Punkte: 10 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Konsumentenverhalten (DLMKUM01)
  • Marktforschung (DLMKUM02)

Dauer:

Selbststudium: 180 h
Selbstüberprüfung: 60 h
Tutorien: 60 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Patrick Geus

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

• Kommunikation und Branding
• Seminar Current Issues in Marketing

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Marketing befasst sich mit der Analyse und Beeinflussung von Konsumenten und deren Bedürfnisse bzw. Entscheidungen. Für die Entwicklung erfolgreicher Marketingstrategien und deren Umsetzung in wirkungsvolle Maßnahmen im Rahmen des Marketing-Mix ist ein tiefes Verständnis des Kaufverhaltens der Konsumenten unerlässlich.
Hierzu bedarf es zum einen ein solides, wissenschaftlich fundiertes Wissen über die grundsätzlichen Determinanten des Entscheidungsverhaltens der Konsumenten. Die Studierenden erwerben im Kurs Konsumentenverhalten grundlegende Kenntnisse in den psychischen und umweltbezogenen Determinanten, die das Entscheidungsverhalten beeinflussen. Sie verstehen wesentliche Theorieansätze, können diese erläutern und kritisch reflektieren. Auf dieser Basis werden die Studierenden in die Lage versetzt, eigenständig wirksame Strategien und Maßnahmen (sog. Sozialtechniken) zur Beeinflussung des Konsumentenverhaltens zu entwickeln.
Zum anderen sind vertiefte Kenntnisse über Möglichkeiten, Anwendungsfelder und Grenzen der Marktforschung erforderlich, um auf dieser Basis Hypothesen zum Konsumentenverhalten, zu Marktsituation bzw. -reaktionen zu identifizieren bzw. zu prüfen. Im Rahmen des Kurses „Marktforschung“ werden den Studierenden die wesentlichen Grundlagen zur Planung, Umsetzung und Auswertung unterschiedlicher Marktforschungsmethoden vermittelt. So werden die Studierenden in die Lage versetzt, selbstständig praktische Fragen der Marktforschung kritisch zu reflektieren und wissenschaftlich fundiert zu beantworten.

Lehrinhalt des Moduls:

Konsumentenverhalten:
• Wissensvermittlung zu Grundfragen, praktischer Relevanz und Begrifflichkeit des Konsumentenverhaltens aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht
• Ableitung von Handlungsempfehlungen und Sozialtechniken zur Beeinflussung des Entscheidungsverhaltens der Konsumenten

Marktforschung:
• Erarbeitung der Grundlagen der empirischen Marktforschung und Vermittlung vertiefter Kenntnisse zur wissenschaftlich fundierten Erhebung von Marktforschungsdaten
• Fundierung der Kenntnisse zu fortgeschrittenen statistischen Analysemethoden zur Beantwortung von Marktforschungsfragen und Vermittlung deren korrekten Anwendung und Interpretation

Lehrmethoden:

Studienhefte, Übungsaufgaben, Video-Vorlesungen, Online-Tutorien

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

10 ECTS von 60 ECTS = 16.67%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

Modulklausur, 180 Min. (100 %)

Kursnummer:

DLMKUM01

Kursname:

Konsumentenverhalten

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Die Konsumenten mit ihren Bedürfnissen entscheiden über den Kauf und damit über den Erfolg von Produkten und Dienstleistungen. Vor diesem Hintergrund ist ein tiefes Verständnis des menschlichen Informations- und Entscheidungsverhalten von zentraler Bedeutung für die Planung und Umsetzung von Marketingstrategien.

Hierzu werden die zentralen aktivierenden und kognitiven Prozesse, die dem tatsächlichen Kauf- und Entscheidungsverhalten vorgelagert sind betrachtet und analysiert. Konsumpsychologische Grundlagen werden ebenso wie neueste Erkenntnisse der Neuropsychologie vermittelt und in konkrete Handlungsempfehlungen für das strategische und operative Marketing überführt. Dieses Modul bildet somit das Kerngerüst zum Verständnis des Kauf- und Entscheidungsverhalten der Konsumenten und erlaubt auf Basis dieser Erkenntnisse die Entwicklung von Beeinflussungstechniken für das Marketing.

Kursziele:

Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende

  • vertiefte Kenntnisse über aktivierende und kognitive Prozesse besitzen.
  • den Prozess und die Typen des Entscheidungs- und Kaufverhalten der Konsumenten im Detail verstehen.
  • die Umweltdeterminanten des Konsumenten und deren Einfluss auf das Entscheidungsverhalten erkennen.
  • Sozialtechniken zur Beeinflussung des Konsumentenverhaltens identifizieren und Handlungsempfehlungen zur Umsetzung im Marketing-Mix erkennen.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Grundlagen des Konsumentenverhaltens

1.1 Herausforderungen der Konsumentenverhaltensforschung

1.2 Kaufentscheidungen von Individuen und Organisationen

1.3 Zentrale Erklärungsansätze und Modelle des Konsumentenverhaltens

2 Aktivierende Prozesse der Konsumenten

2.1 Grundbegriffe

2.2 Aktivierung

2.3 Emotion

2.4 Motivation

2.5 Einstellung

3 Kognitive Prozesse der Konsumenten

3.1 Informationsaufnahme

3.2 Informationsverarbeitung

3.3 Informationsspeicherung

4 Zusammenspiel psychischer Prozesse: Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten

4.1 Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle

4.2 Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle

5 Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens

5.1 Direkte Konsumentenumwelt

5.2 Indirekte Konsumentenumwelt

6 Handlungsempfehlungen und Ableitung von Sozialtechniken für das Marketing

Literatur:

• Assael, H. (2003): Consumer Behavior: A Strategic Approach. Houghton Mifflin, Boston. ISBN-13: 978-0618222155.
• Foscht, T./Swoboda, B. (2011): Käuferverhalten. Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen. 4. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834928573.
• Kroeber-Riel, W./Esch, F. R. (2011): Strategie und Technik der Werbung. 7. Auflage, Kohlhammer, München. ISBN-13: 978-3170206090.
• Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2013): Konsumentenverhalten. 10. Auflage, Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800646180.
• Solomon (2010): Consumer Behavior. Buying, Having, and Being. 9. Auflage, Prentice Hall, Upper Saddle River (NJ). ISBN-13: 978-0136110927.
• Trommsdorff, V./Teichert, T. (2011): Konsumentenverhalten. 8. Auflage, Kohlhammer, München. ISBN-13: 978-3170218772.

Prüfungsleistungen:

• Klausur, 90 Min.

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30

Kursnummer:

DLMKUM02

Kursname:

Marktforschung

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

DLMKUM01

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Im Rahmen des Kurses „Marktforschung“ wird das gesamte Spektrum der Marktforschung, von der Datenerhebung bis zur Datenauswertung behandelt.

Im Rahmen des Abschnitts „Datenerhebung“ wird der gesamte Marktforschungsprozess umfassend dargestellt und im Detail beleuchtet. Ausgehend von der Konzeption des Studiendesigns über die Phasen und Schritte im Rahmen der Durchführung bis zur Datenaufbereitung werden die zentralen Aspekte und Anforderungen der Datenerhebung beleuchtet: Alternative Erhebungsformen werden vertieft dargestellt und kritisch gewürdigt. Der Umgang mit systematischen Fehlern und Stichprobenfehlern behandelt und die Ziele, Anforderungen und Konsequenzen qualitativer und quantitativer Forschung im Detail analysiert. Grundzüge der Stichprobentheorie und alternative Verfahren der Stichprobenziehung werden ebenso behandelt wie Grundzüge des Datenschutzes.

Im Abschnitt „Datenauswertung“ werden die Grundlagen der Marktforschungsanalyse vertieft. Im Mittelpunkt stehen das Verständnis und die praktische Anwendung bi- und multivariater Verfahren. Neben den Möglichkeiten zur Analyse durch Gruppenvergleiche werden insbesondere die Korrelations- und Regressionsanalyse wie die Faktoren- und Clusteranalyse vertieft. Darüber hinaus erfolgt eine erste Einführung in die Möglichkeiten und Grenzen von kausalanalytischen und strukturprüfenden Methoden.

Kursziele:

Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende

a) im Rahmen der Datenerhebung

  • In der Lage sein, die zentralen Problemfelder einer empirischen Fragestellung zu erkennen.
  • Vor- und Nachteile alternativer Erhebungsformen bewerten und das für die jeweilige Fragestellung geeignete Vorgehen identifizieren zu können.
  • ein entsprechendes Studiendesign entwickeln und den gesamten Prozess der Datenerhebung managen zu können.

b) im Rahmen der Datenauswertung sollen Studierende in der Lage sein,

  • die jeweils geeignete Analysemethodik für die jeweilige Marktforschungsfrage zu identifizieren.
  • die Möglichketen und Grenzen im Rahmen der Anwendung empirischer Methodiken zu bewerten.
  • das ausgewählte statistische Verfahren richtig anzuwenden und die gewonnen Ergebnisse zu interpretieren und wissenschaftlich korrekt darzustellen.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Grundlagen der Marktforschung

1.1 Systematik und Funktionen von Marktforschung

1.2 Zentrale Begriffe und Regeln

1.3 Bewertung von Untersuchungsideen

2 Datenerhebung

2.1 Untersuchungsplanung und Entwicklung des Studiendesigns

2.2 Grundgesamtheit und Verfahren der repräsentativen und nicht-repräsentativen Stichprobenauswahl

2.3 Systematische und zufällige Fehler bei der Datenerhebung

2.4 Messtheoretische Grundlagen

2.5 Instrumente der Datenerhebung

2.6 Ethik und Datenschutz in der Marktforschung

3 Datenauswertung

3.1 Grundlagen univariater Analyseverfahren

3.2 Bivariate Verfahren

3.3 Multivariate Verfahren

3.4 Zusammenfassung: Möglichkeiten und Grenzen von Auswertungsverfahren

4 Praktische Anwendungsfälle

Literatur:

• Atteslander, P. (2010): Methoden der empirischen Sozialforschung. 13. Auflage, ESV, Berlin. ISBN-13: 978-3503126187.
• Backhaus, K. et al. (2011): Multivariate Analysemethoden. Eine anwendungsorientierte Einführung. 13. Auflage, Springer, Berlin. ISBN-13: 978-3642164903.
• Berekoven, L. /Eckert, W./Ellenrieder, P. (2009): Marktforschung. Methodische Grundlagen und praktische Anwendung. 12. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834915481.
• Böhler, H. (2004): Marktforschung, 3. Auflage, Kohlhammer, Stuttgart. ISBN-13: 978-3170181557.
• Bortz, J./Döring, N. (2006): Forschungsmethoden und Evaluation für Human- und Sozialwissenschaftler. 4. Auflage, Springer, Heidelberg. ISBN-13: 978-3540333050.
• Herrmann, A./Homburg, C./Klarmann, M. (Hrsg.) (2008): Handbuch Marktforschung. 3. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3658030704.
• Kuß, A. (2012): Marktforschung. Grundlagen der Datenerhebung. 4. Auflage, Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834934376.

Prüfungsleistungen:

Klausur, 90 Min.

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30

Modul Kommunikation und Branding (DLMWKB)

15 ECTS

Modulbezeichnung: Kommunikation und Branding

Modulnummer:

DLMWKB

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 2 Semester

Modul Typ:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 450 h

ECTS Punkte: 15 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Global Branding (MWMA01)
  • Kommunikation und Public Relations I (DLMWKB01)
  • Kommunikation und Public Relations II (DLMWKB02)

Dauer:

Selbststudium: 320 h
Selbstüberprüfung: 65 h
Tutorien: 65 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Caterina Fox

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

• Konsumentenverhalten und Marktforschung
• Online- und Social Media
• Internationales Marketing
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Global Branding:
Nach erfolgreichem Abschluss des Moduls,

  • kennen und verstehen die Studierenden die wichtigsten Herausforderungen für internationale Marken.
  • sind die Studierenden in der Lage, die aktuelle Strategie einer Marke zu erkennen.
  • können die Studierenden den Markenwert einer Marke analysieren.
  • kennen die Studierenden die Faktoren, die zur Steigerung oder zum Verlust der konsumentenbasierten Markenwerte führen können.
  • können die Studierenden fundierte Ideen für zukünftige Optionen einer Markenstrategie entwickeln.

Kommunikation und Public Relations I:
Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen die Studierenden

  • die Rahmenbedingungen der Kommunikation kennen und die hieraus entstehenden Konsequenzen für die Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen einschätzen können.
  • mit dem Zielsystem der Kommunikation vertraut sein.
  • in der Lage sein, alternative Strategien der Kommunikationspolitik zu identifizieren, zu bewerten und im Kontext der eigenen Zielvorstellungen weiterzuentwickeln.
  • die zentralen Kommunikationsinstrumente kennen und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Maßnahmen beurteilen können.
  • über die Kompetenz zur Umsetzung von Kommunikationsstrategien in Form der Gestaltung von konkreten Maßnahmen und Instrumenten insbesondere in Form einer integrierten Kommunikation verfügen.
  • die wesentlichen Aspekte der strategischen und operativen Kommunikationsplanung kennen und Ansätze und Möglichkeiten zur Budgetierung und Mediaplanung sowie zur Agentursteuerung kennen.
  • mit den neuesten Zukunftstrends der Kommunikations- und Markenpolitik vertraut sein.

Kommunikation und Public Relations I:
Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses sollen die Studierenden

  • die grundlegenden Wahrnehmungs- und Beurteilungsprozesse der Kommunikation kennen.
  • Konsequenzen hieraus für die Entwicklung von Kommunikationsbotschaften ziehen und Handlungs- und Gestaltungsmöglichkeiten zur Steigerung der Kommunikationswirkung entwickeln können.

Lehrinhalt des Moduls:

Global Branding:

  • Positionierung von Marken
  • Branding von Produkten
  • Internationale Markenführung
  • Marken-Controlling
  • Messung des Markenstatus und des Markenwertes (Brand Equity)

Kommunikation und Public Relations I:

  • Rahmenbedingungen und strategische Zielsetzung von Kommunikation und Public Relations
  • Darstellung, kritische Würdigung und Anwendungsfelder der einzelnen Instrumente des Kommunikationsmix
  • Strategische und operative Planung der Kommunikations- und Public Relations Maßnahmen inkl. Agentursteuerung und Budgetplanung

Kommunikation und Public Relations II:

  • Einführung in die grundlegenden Wahrnehmungs- und Verarbeitungsprozesse auf Seiten der Zielgruppen
  • Ableitung zentraler Umsetzungsanforderungen an die Gestaltung wirksamer Kommunikation und Identifikation von Handlungsempfehlungen zur Gestaltung von Kommunikationsbotschaften
  • Darstellung zentraler Ansätze und Instrumente zur Messung von Kommunikationswirkung

Lehrmethoden:

Studienhefte, Übungsaufgaben, Video-Vorlesungen, Online-Tutorien

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

15 ECTS von 60 ECTS = 25.00%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

MWMA01:
Klausur, 90 Min. (33,3 %) oder Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWKB01:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWKB02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)

Kursnummer:

MWMA01

Kursname:

Global Branding

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Starke Marken erzeugen eine große Strahlkraft auf Kunden wie Kapitalgeber und erhöhen das Commitment der Mitarbeiter mit dem Unternehmen. Sie schaffen nachhaltig Wert. Die Führung von Marken steht daher im Zentrum der marktorientierten Unternehmensführung. In einer Zeit, in der Produkte, Preise und Distribution immer ähnlicher werden, kommt der Marke zur Bildung und dem Ausbau langfristiger, profitabler Kundenbeziehungen eine immer höhere Bedeutung zu. Globales Wachstum in internationalen Märkten stellt dabei besondere Herausforderungen an das Markenmanagement von Unternehmen.

Kursziele:

Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses

  • kennen und verstehen die Studierenden die wichtigsten Herausforderungen für internationale Marken.
  • sind die Studierenden in der Lage, die aktuelle Strategie einer Marke zu erkennen.
  • können die Studierenden den Markenwert einer Marke analysieren.
  • kennen die Studierenden die Faktoren, die zur Steigerung oder zum Verlust der konsumentenbasierten Markenwerte führen können.
  • können die Studierenden fundierte Ideen für zukünftige Optionen einer Markenstrategie entwickeln.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Notwendigkeit und Bedeutung der Markenführung

1.1 Was ist eigentlich eine Marke?

1.2 Rahmenbedingungen auf den Märkten

1.3 Relevanz von Marken für Kunden

1.4 Relevanz von Marken für Unternehmen

2 Ziel der Markenführung

2.1 Der Markenwert als Steuerungsgröße und das Festlegen der Markenziele

2.2 Das Markensteuerrad zur Identitätsentwicklung von Marken

2.3 Die Persönlichkeit einer Marke entwickeln

3 Positionierung von Marken

3.1 Was ist eigentlich eine Markenpositionierung?

3.2 Unterschiedliche Positionierungsziele für Marken

3.3 Umpositionierung von Marken

3.4 Umsetzung der gewünschten Markenpositionierung

3.5 Die Besonderheiten bei einer Globalisierung von Marken

4 Branding von Produkten

4.1 Den Markennamen festlegen

4.2 Das Markenzeichen entwickeln

4.3 Die Produkt- und Verpackungsgestaltung anpassen

4.4 Das Markenhandbuch erstellen

4.5 Die Markenschutzrechte kennen und anwenden

5 Anwendung der Markenelemente im Marketing-Mix

5.1 Die Markenkommunikation gestalten

5.2 Integrierte Kommunikation

5.3 Den Marketing-Mix ausbalancieren

6 Strategisches Marken-Management und Markentypen

6.1 Mono-, Familien- und Dachmarken schaffen

6.2 Management von Markenportfolios und Markenarchitekturen

6.3 Markenallianzen

7 Besonderheiten der Markenführung

7.1 Markenführung in Produktionsgütermärkten

7.2 Handelsmarken

7.3 Personal Branding

7.4 Employer Branding

8 Internationale Markenführung

8.1 Markteintrittsstrategien

8.2 Produktstandardisierung und Anpassung der Markenelemente

8.3 Das Image des Herkunftslandes

9 Marken-Controlling

9.1 Systematik des Marken-Controllings

9.2 Messung zentraler Kontrollgrößen

9.3 Qualitative Messverfahren

10 Messung des Markenstatus und des Markenwertes (Brand Equity)

10.1 Anlässe der Markenwertmessung

10.2 Diagnostische Messungen des Markenstatus

10.3 Evaluative Messungen des Markenwertes

Literatur:

Bücher:

  • Aaker, D./Joachimsthaler, E. (2000): Brand Leadership. Free Press, New York. ISBN-13: 978-1439172919.
  • Brandmeyer, K. et al. (2008): Marken stark machen. Techniken der Markenführung, Wiley-VCH, Weinheim. ISBN-13: 978-3527503308.
  • de Chernatony, L./McDonald, M. (1998): Creating powerful brands in consumer, service and industrial markets. Butterworth Heinemann, Oxford et al. ISBN-13: 978-0750622400.
  • Esch, F.-R. et al. (2014): Corporate Brand Management. Marken als Anker strategischer Führung von Unternehmen. 3. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978- 3834934468.
  • Gad, T. (2001) 4-D Branding. Cracking the Corporate Code of the Network Economy, Financial Times/Prentice Hall, London. ISBN-13: 978-0273653684.
  • Gelder, S. v. (2003): Global Brand Strategy. Unlocking Brand Potential Across Countries, Cultures and Markets. Kogan Page, London. ISBN-13: 978-0749440237.
  • Gregory, J. R./Weichmann, J. G. (2001): Branding Across Borders. A Guide to Global Brand Marketing. McGraw-Hill, New York. ISBN-13: 978-0658009457.
  • Harvard Business School Press (Hrsg.) (1999): Harvard Business Review on Brand Management. Boston. ISBN-13: 978-1578511440.
  • Keller, K. L. (2003): Best Practice Cases in Branding. Lessons from the World’s Strongest Brands. Pearson, Upper Saddle River (NJ). ISBN-13: 978-0131411333.
  • Keller, K. L. (2008): Strategic Brand Management. Building, Measuring and Managing Brand Equity. 3. Auflage, Pearson, Upper Saddle River (NJ). ISBN-13: 978-0131888654.
  • Lindstrom, M. (2005): Brand Sense. Build Powerful Brands Through Touch, Taste, Smell, Sight, and Sound. Free Press, New York. ISBN-13: 978-0743267847.
  • Meffert, H./Burmann, C./Koers, M. (Hrsg.) (2013): Markenmanagement. Identitätsorientierte Markenführung und praktische Umsetzung. 2. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978- 3658007362.
  • Roll, M.: (2005): Asian Brand Strategy. How Asia Builds Strong Brands. Palgrave Macmillan, Basingstoke (UK). ISBN-13: 978-1403992796.

Ausgewählte Artikel:
• Barron, J./Hollingshead, J. (2004): Brand Globally, Market Locally. In: Journal of Business Strategy, 25. Jg., Heft 1, S. 9–14.
• de Chernatony, L. (2002): Would a brand smell any sweeter by a corporate name? In: Corporate Reputation Review, 5. Jg., Heft 2/3, S. 114–132.
• de Chernatony, L./Dall'Olmo Riley, F. (1998): Defining a “Brand”: Beyond the Literature with Experts’ Interpretations. In: Journal of Marketing Management, 14. Jg., Heft 5, S. 417–443.
• Esch, F.-R. et al. (2006): Are brands forever? How brand knowledge and relationships affect current and future purchases. In: Journal of Product & Brand Management, 15. Jg., Heft 2, S. 98–105.
• Mudambi, S. (2002): Branding importance in business-to-business markets: Three buyer clusters. In: Industrial Marketing Management, 31. Jg., Heft 6, S. 525–533.
• Urde, M. (1999) Brand Orientation: A Mindset for Building Brands into Strategic Resources. In: Journal of Marketing Management, 15. Jg., Heft 1–3, S. 117–133.

Prüfungsleistungen:

Klausur, 90 Minuten oder Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 100
Selbstüberprüfung (in Std.): 25
Tutorien (in Std.): 25

Kursnummer:

DLMWKB01

Kursname:

Kommunikation und Public Relations I

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Die Studierenden lernen die Rahmenbedingungen der Kommunikation im Kontext der vergangenen, aktuellen und künftigen Entwicklung der Medienlandschaft einzuschätzen. Auf Basis des Zielsystems der Kommunikation werden hierauf aufbauend grundsätzliche Strategieoptionen der Kommunikation gemeinsam theoretisch fundiert erarbeitet. Mithilfe dieser wissenschaftlichen Grundlage werden die alternativen Instrumente des Kommunikationsmix kritisch gewürdigt und hinsichtlich ihrer Eignung zur Erreichung alternativer Kommunikationsziele beurteilt. Praxisbeispiele und die Diskussion unterschiedlicher Anwendungsmöglichkeiten ergänzen die Betrachtungen.

Darüber hinaus werden die Grundlagen der Kommunikations- und Medienplanung, der Kommunikationsbudgetbestimmung und Agenturauswahl und -steuerung vermittelt.

Kursziele:

Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende

  • die Rahmenbedingungen der Kommunikation kennen und die hieraus entstehenden Konsequenzen für die Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen einschätzen können.
  • mit den Zielsystem der Kommunikation vertraut sein.
  • in der Lage sein, alternative Strategien der Kommunikationspolitik zu identifizieren, zu bewerten und im Kontext der eigenen Zielvorstellungen weiterzuentwickeln.
  • die zentralen Kommunikationsinstrumente kennen und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Maßnahmen beurteilen können.
  • über die Kompetenz zur Umsetzung von Kommunikationsstrategien in Form der Gestaltung von konkreten Maßnahmen und Instrumenten insbesondere in Form einer integrierten Kommunikation verfügen.
  • die wesentlichen Aspekte der strategischen und operativen Kommunikationsplanung kennen und Ansätze und Möglichkeiten zur Budgetierung und Mediaplanung sowie zur Agentursteuerung kennen.
  • mit den neuesten Zukunftstrends der Kommunikations- und Markenpolitik vertraut sein.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Grundlagen Kommunikation und PR

1.1 Kommunikation

1.2 Ebenen der Kommunikation

1.3 Public Relations

2. Rahmenbedingungen Kommunikation

2.1 Entwicklungsphasen der Kommunikation

2.2 Die Medienlandschaft

2.3 Informationsüberlutung

2.4 Paradigmenwechsel

3. Kommunikationspolitik

3.1 Kommunikation und PR im Unternehmen

3.2 Ziele und Anspruchsgruppen

3.3 Integrierte Kommunikation

4. Kommunikationsstrategien

4.1 Markt und Positionierung

4.2 Zielgruppenplanung

4.3 Kommunikationsstrategien

5. Kommunikationsinstrumente

5.1 Strukturierung der Kommunikationsinstrumente

5.2 Werbung

5.3 Social Media und Web 2.0

5.4 Public Relations

6. Organisation der Kommunikation

6.1 Kommunikationspraxis

6.2 Der Planungsprozess

6.3 Der Planungsprozess

7. Organisation der Kommunikation II

7.1  Agenturen: Auswahl und Briefing

7.2 Budgetierung

8. Entwicklungen

8.1 Unternehmenskommunikation heute und morgen

8.2 Neuromarketing

8.3 Storytelling

8.4 Mobile Marketing

8.5 Weitere Entwicklungen

Literatur:

  • Belch, G. E./Belch, M. A. (2011): Advertising and Promotion. An Integrated Marketing Communications Perspective. McGraw-Hill, London. ISBN-13: 978-0071314407.
  • Bentele, G./Fröhlich, R./Szyszka, P. (Hrsg.) (2005): Handbuch der Public Relations. Wissenschaftliche Grundlagen und berufliches Handeln. VS Verlag, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3531137551.
  • Bruhn, M. (2009): Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation. Strategische Planung und operative Umsetzung. 5. Auflage, Schäffer-Poeschel, Stuttgart. ISBN-13: 978-3791028781.
  • Bruhn, M. (2009): Übungsbuch zur Kommunikationspolitik. Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800635825.
  • Bruhn, M. (2013): Kommunikationspolitik. Systematischer Einsatz der Kommunikation für Unternehmen. 7. Auflage, Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800645497.
  • Kroeber-Riel, W./Esch, F.-R. (2011): Strategie und Technik der Werbung. Verhaltenswissenschaftliche und neurowissenschaftliche Erkenntnisse. 7. Auflage, Kohlhammer, München. ISBN-13: 978-3170206090.
  • Kunczik, M. (2002): Public Relations. Konzepte und Theorien. Böhlau UTB, Köln/Weimar/Wien. ISBN-13: 978-3825222772.
  • Rossiter, J. R./Bellman, S. (2005): Marketing Communications. Theory and Applications, Prentice Hall, Upper Saddle River (NJ). ISBN-13: 978-1741032697.
  • Mast, C. (2002): Unternehmenskommunikation. UTB, Stuttgart. ISBN-13: 978-3828202016.
  • Ruler, B. v./Vercic, D. (Hrsg.) (2004). Public Relations and Communication Management in Europe. De Gruyter, Berlin/New York. ISBN-13: 978-3110176124.
  • Schweiger, G./Schrattenecker, G. (2013): Werbung. 8. Auflage, UTB Konstanz/München. ISBN-13: 978-3825238452.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Kursnummer:

DLMWKB02

Kursname:

Kommunikation und Public Relations II

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

DLMWKB01

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Dieser Kurs erweitert und fundiert das Verständnis der Kommunikations- und Public Relations-Politik um zentrale Erkenntnisse der Konsumentenwahrnehmung. Die Studierenden lernen, grundlegende Wahrnehmungs- und Wirkmechanismen von Kommunikation aus Sicht der Zielgruppen einzuschätzen.

Zentrale Anforderungen zur Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen und -inhalten werden auf Basis dieser Erkenntnisse abgeleitet und identifiziert. Techniken und Handlungsempfehlungen zur Erzielung von Werbeaufmerksamkeit, zur Informations- und Erlebnisvermittlung und zur Steigerung der Lernwirkung der Kommunikation können so erarbeitet und anhand von Praxisbeispielen vertieft werden.

Darüber hinaus lernen die Studierenden die unterschiedlichen Ansätze und Instrumente zur Erfolgs- und Wirkungsmessung von Kommunikation kennen und verstehen, welches Instrument für welche Fragestellung und unter welchen Voraussetzungen das jeweils geeignete ist.

Kursziele:

Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende

  • die grundlegenden Wahrnehmungs- und Beurteilungsprozesse der Kommunikation kennen.
  • Konsequenzen hieraus für die Entwicklung von Kommunikationsbotschaften ziehen und Handlungs- und Gestaltungsmöglichkeiten zur Steigerung der Kommunikationswirkung entwickeln können.
  • in der Lage sein, unterschiedliche Kommunikationsmaßnahmen hinsichtlich ihrer Wirkung beim Rezipienten zu beurteilen und Optimierungsmöglichkeiten entwickeln zu können.
  • alternative Instrumente zur Messung der Wirkung Kommunikation kennen, deren Vor- und Nachteile einschätzen und selber diese Instrumente im Unternehmensalltag einsetzen zu können.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Wahrnehmung der Kommunikation

1.1 Die Wirkung von Kommunikation

1.2 Psychologische und neurowissenschaftliche Erkenntnisse

1.3 Bild, Text und Ton in der Kommunikation

2. Umsetzungsanforderungen: Organisation und Positionierung

2.1 Integrierte Kommunikation

2.2 Positionierung

3. Umsetzungsanforderungen: Ausganssituation, Ziele und Zielgruppen

3.1 Kommunikative Ausgangssituation

3.2 Ziele und Zielplanung

3.3 Zielgruppen

4. Planung, Konzeption und Inszenierung

4.1 Strategie und Planung

4.2 Konzeptionsarbeit

4.3 Dramaturgie und Inszenierung

5. Der Medienmix – Praxisbeispiele

5.1 Fernsehwerbung

5.2 Livekommunikation

5.3 Public Relations

6. Social Media im Kommunikationsmix

6.1 Owned, Paid and Earned Media

6.2 Social Media und Unternehmenskommunikation

7. Kommunikations-Controlling

7.1 Wertschöpfung durch Kommunikation

7.2 Strategisches und operatives Kommunikations-Controlling

7.3 Instrumente

8. Kommunikation verpflichtet

8.1 Gesellschaftsorientierte Kommunikation

8.2 Corporate Social Responsibility (CSR)

8.3 Rechtliche Grundlagen

Literatur:

  • Belch, G. E./Belch, M. A. (2011): Advertising and Promotion. An Integrated Marketing Communications Perspective. McGraw-Hill, London. ISBN-13: 978-0071314407.
  • Bentele, G./Fröhlich, R./Szyszka, P. (Hrsg.) (2005): Handbuch der Public Relations. Wissenschaftliche Grundlagen und berufliches Handeln. VS Verlag, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3531137551.
  • Bruhn, M. (2009): Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation. Strategische Planung und operative Umsetzung. 5. Auflage, Schäffer-Poeschel, Stuttgart. ISBN-13: 978-3791028781.
  • Bruhn, M. (2009): Übungsbuch zur Kommunikationspolitik. Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800635825.
  • Bruhn, M. (2013): Kommunikationspolitik. Systematischer Einsatz der Kommunikation für Unternehmen. 7. Auflage, Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800645497.
  • Kroeber-Riel, W./Esch, F.-R. (2011): Strategie und Technik der Werbung. Verhaltenswissenschaftliche und neurowissenschaftliche Erkenntnisse. 7. Auflage, Kohlhammer, München. ISBN-13: 978-3170206090.
  • Kunczik, M. (2002): Public Relations. Konzepte und Theorien. Böhlau UTB, Köln/Weimar/Wien. ISBN-13: 978-3825222772.
  • Rossiter, J. R./Bellman, S. (2005): Marketing Communications. Theory and Applications, Prentice Hall, Upper Saddle River (NJ). ISBN-13: 978-1741032697.
  • Mast, C. (2002): Unternehmenskommunikation. UTB, Stuttgart. ISBN-13: 978-3828202016.
  • Ruler, B. v./Vercic, D. (Hrsg.) (2004). Public Relations and Communication Management in Europe. De Gruyter, Berlin/New York. ISBN-13: 978-3110176124.
  • Schweiger, G./Schrattenecker, G. (2013): Werbung. 8. Auflage, UTB Konstanz/München. ISBN-13: 978-3825238452.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Modul Online- und Social Media (DLMWOM-01)

15 ECTS

Modulbezeichnung: Online- und Social Media

Modulnummer:

DLMWOM-01

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 2 Semester

Modul Typ:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 450 h

ECTS Punkte: 15 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Online- und Social Media-Marketing (DLMWOM01)
  • E-Commerce I (MWEC01-01)
  • E-Commerce II (MWEC02-01)

Dauer:

Selbststudium: 310 h
Selbstüberprüfung: 70 h
Tutorien: 70 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Christian Steiner

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

• Konsumentenverhalten und Marktforschung
• Kommunikation und Branding
• Sales

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Online- und Social Media-Marketing:
Marketing hat einen Paradigmenwechsel vollzogen. Nicht mehr die klassischen Kommunikationsinstrumente bestimmen heute die Marketingbudgets und die „Marketing-Realität“. Vielmehr übersteigen die Werbespendings, die in der Praxis für Online- und Social Media verwendet werden die Ausgaben für TV-, Print- oder Hörfunkwerbung. Mithilfe der neuen Online-Instrumente können Zielgruppen ohne große Streuverluste erreicht, Produkte interaktiv erfahrbar vermittelt und Konsumenten zu Multiplikatoren für das eigene Marketing konvertiert werden. Entsprechend wichtig ist es, dass die konzeptionell-strategischen wie auch die operativen Grundlagen zur Planung und Umsetzung von Online- und Social Media Marketingkampagnen fundiert vermittelt werden. Hierzu wird das Augenmerk auf das gesamte zur Verfügung stehende Spektrum des Online-Marketings gerichtet, Trends und Entwicklungsperspektiven werden kritisch gewürdigt und rechtliche Rahmenbedingungen sowie Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten fundiert dargestellt.

E-Commerce I + II:
Das Internet bietet die Möglichkeit zu verkürzten Transaktionszyklen, erhöhten Marktreichweiten und zu einer effizienteren Kundenkontaktpflege. Die Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile im elektronischen Geschäftsverkehr ist genauso verlockend wie herausfordernd: Verbesserte operationale Effizienz stehen einschneidende strategische Entscheidungen bezüglich Organisationsstruktur, Technologie und Zielmärkten gegenüber.

Dieses Modul bedient sich der Grundlagen betriebs- und volkswirtschaftlicher Prinzipien, um dem Teilnehmer die strategische Auseinandersetzung mit dem Thema E-Commerce zu ermöglichen. Besondere Beachtung finden marketingrelevante Entscheidungen zu elektronischem Vertrieb, elektronischen Finanztransaktionen, internetbasierter Kommunikation sowie interaktiver Service- und Produktgestaltung auf Basis des partikulären Verhaltens von Onlinekonsumenten.

Lehrinhalt des Moduls:

Online- und Social Media-Marketing:
Im Mittelpunkt dieser Veranstaltung steht die Vermittlung des Verständnisses der Wirkung von Online-Kommunikationsmitteln im Marketing. Hierzu werden zum einen die konzeptionellen und strategischen Rahmenbedingungen des Online- und Social Media Marketing definiert und kritisch vertieft. Zum anderen werden die operativen Einsatzfelder des gesamten Online Marketing Mix erarbeitet, Wirkmechanismen zur Erreichung der gesetzten Marketingziele dargestellt und konkrete Umsetzungsempfehlungen diskutiert und präsentiert. Darüber hinaus werden die rechtlichen Rahmenbedingungen des Online- und Social Media Marketings vertieft und der gesamte Prozess zur Steuerung und Wirkungskontrolle von Online-Medien beleuchtet. Die Diskussion und Prognose künftiger Entwicklungen im Online Marketing bildet den Abschluss dieser Veranstaltung.

E-Commerce I + II:
Zentraler Gegenstand ist der Transfer und die medienbedingte Anpassung bereits erworbener Kenntnisse aus Management und des Marketings. Das Modul e-Commerce vermittelt grundlegende Fachbegriffe und Konzepte aus dem elektronischen Geschäftsverkehr und geht hierbei auf unterschiedliche Transaktions- und Kommunikationsplattformen und -modelle ein. Weiterhin werden Verfahren zur Erstellung und Kontrolle elektronischer Interaktion erarbeitet sowie deren rechtliche und ethische Rahmenbedingungen beleuchtet. Die Übertragung auf praktische Fälle ist u. a. durch Fallstudien und die Entwicklung von Businessplänen gewährleistet.

Lehrmethoden:

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

15 ECTS von 60 ECTS = 25.00%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibungen

DLMWOM01:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
MWEC01-01:
Klausur, 90 Min. (33,3 %)
MWEC02-01:
KSchriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)

Kursnummer:

DLMWOM01

Kursname:

Online- und Social Media-Marketing

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : PflichtWahlpflicht,

Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Im Rahmen dieses Modulbestandteils werden sowohl die konzeptionellen Grundlagen des strategischen Online- und Social Media Marketings gelegt als auch Struktur, Inhalte und Gestaltungsoptionen für die operative Ausgestaltung der jeweiligen Online-Marketinginstrumente vermittelt. Darüber hinaus werden die wesentlichen technischen Grundlagen der gängigsten Web-Technologien vertieft sowie Ansätze und Instrumente zur Führung, Umsetzung und Kontrolle der Werbewirkung von Online-Medien dargestellt. Die Betrachtung des gesetzlichen Rahmens für das Online- und Social Media-Marketing erfolgt ebenso wie ein Ausblick und die Diskussion und erste Bewertung künftiger Online-Entwicklungen und -Marketingtrends.

Kursziele:

Nach erfolgreicher Beendigung des Kurses Online- und Social Media Marketing

  • sind die Studierenden mit den Rahmenbedingungen des Online- und Social Media Marketing vertraut.
  • kennen die Studierenden die Besonderheiten des strategischen Online-Marketings und dessen Bedeutung für den Erfolg von Online-Marketing-Kampagnen.
  • haben die Studierenden einen vollständigen Überblick über das Instrumentarium des Online- und Social Media Marketings, können dieses kritisch bewerten und sind in der Lage, dieses zielbezogen optimal einzusetzen.
  • sind die Studierenden in der Lage, Wahrnehmungsprozesse der Nutzer zu analysieren und die Gestaltung von Online-Marketinginstrumenten kritisch zu würdigen, zu kontrollieren und zu optimieren.
  • haben die Studierenden eine ausgeprägte Sensibilität für die Notwendigkeit des Schutzes der Privatsphäre bei der Nutzung neuer Internet-Technologien.
  • sind die Studierenden mit den rechtlichen Rahmenbedingungen des Online-Marketings vertraut und darüber hinaus in der Lage, künftige Entwicklungen zu eruieren.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Grundlagen des strategischen Online-Marketings

1.1 Integrierte Kommunikation als Erfolgsgrundlage

1.2 Interne und externe Rahmenbedingungen des Online-Marketings

1.3 Situations- und Umfeldanalyse

1.4 Definition der Ziele des Online- und Social Media Marketings im B2C- und B2B-Kontext

2. Einführung in die grundlegenden Webtechnologien

2.1 Grundlagen und Funktionsweisen des Internets

2.2 Aktuelle Technologien und Trends

3. Der Online-Marketingmix

3.1 Grundlagen zur Wirkung von Online-Marketing

3.2 Überblick der klassischen Instrumente des Online-Marketings

3.3 Mobile Marketing

3.4 Social Media Marketing

3.5 Beurteilung der alternativen Online-Marketinginstrumente hinsichtlich ihrer Einsatzmöglichkeiten und -grenzen

3.6 Integriertes Online-Marketing und virale Kampagnen

4. Planung, Steuerung und Kontrolle von Online Marketing

4.1 Planung von Online-Marketinginstrumenten

4.2 Zentrale Erfolgsgrößen des Online-Marketings

4.3 Ansätze und Instrumente zur Erfolgsmessung von Online-und Social-Media Aktivitäten

4.4 Rechtliche Rahmenbedingungen des Online- und Social Media Marketings

5. Ausblick und Diskussion: Die Zukunft des Online-Marketings

5.1 Aktuelle und zukünftige Entwicklungen im Online-Marketing

 

Literatur:

• Bagusat, A./Hermanns, A. (2008): E-Marketing Management. Grundlagen und Prozesse für Business-to-Consumer-Märkte. Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800634231.
• Chaffey, D./Ellis-Chadwick, F. (2012): Digital Marketing. Strategy, Implementation and Practice. 5. Auflage, Pearson Education, London. ISBN-13: 978-0273746102.
• Damian, R./Calvin, J. (2012): Understanding Digital Marketing. Marketing Strategies for Engaging the Digital Generation. 2. Auflage, Kogan Page, London. ISBN-13: 978-0749453893.
• Hettler, U. (2010): Social Media Marketing. Marketing mit Blogs, Sozialen Netzwerken und weiteren Anwendungen des Web 2.0. Oldenbourg, München. ISBN-13: 978-3486591156.
• Kaushik, A. (2007): Web Analytics. An Hour a Day. Sybex, Hoboken (NJ). ISBN-13: 978-0470130650.
• Kreutzer, R. T. (2012): Praxisorientiertes Online-Marketing. Konzepte – Instrumente – Checklisten. Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834922267.
• Lammenett, E. (2012): Praxiswissen Online-Marketing, Affiliate- und E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Online-Werbung, Social Media, Online-PR. 3. Auflage, Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834934727.
• Schwarz, T. (2012): Erfolgreiches Online-Marketing. Von E-Mailing bis Social Media. 2. Auflage, Haufe, München. ISBN-13: 978-3648024317.
• Schweiger, W./Beck, K. (Hrsg.) (2010): Handbuch Online-Kommunikation. Springer VS, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3531170138.
• Wirtz, B. (2006): Medien- und Internetmanagement. 5. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834903723.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Kursnummer:

MWEC01-01

Kursname:

E-Commerce I

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Pflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

 

Der Kurs E-Commerce I behandelt die strategische Auseinandersetzung mit dem Thema E-Commerce. Neben grundlegenden Fachbegriffen, Konzepten, Geschäftsmodellen und Akteuren werden auch die Chancen und Risiken des elektronischen Geschäftsverkehrs innerhalb marktbezogener und rechtlicher Rahmenbedingungen behandelt.

Darauf aufbauend werden die möglichen strategischen Optionen im E-Commerce ausführlich darstellt, auf Basis derer sich eine eigene E-Commerce-Strategie ableiten lässt.

Kursziele:

Nach dieser Lehrveranstaltung

  • kennen Sie die Grundlagen und theoretischen Erklärungsansätze des E-Commerce.
  • kennen Sie Analysemethoden zur wirtschaftlichen Steuerung des E-Commerce.
  • können Sie die Begriffe E-Commerce und E-Business thematisch einordnen
  • haben Sie einen Überblick über alternative Strategien und Instrumente des E-Commerce und können diese implementieren und deren Erfolgswirkung überprüfen.
  • sind Sie für Chancen und Möglichkeiten im Internet im Zusammenhang mit E-Commerce sensibilisiert.
  • kennen Sie die gängigen Geschäftsmodelle und können mit diesem Wissen zusätzliche Vertriebswege finden.
  • sind Sie in der Lage, E-Commerce aus der Managementperspektive zu analysieren und fundierte Entscheidungsunterlagen vorzubereiten.
  • kennen Sie die sektoralen Besonderheiten im E-Commerce, v. a. wie E-Commerce im B2B- und Investitionsgüterbereich strukturiert ist und was in der Konsumgüterbranche (B2C) beachtet werden muss.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten einen kursabhängigen Mix aus Skripten, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-)Tutorien, Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Grundlagen des E-Business und E-Commerce

1.1 Begriffsdefinition, Abgrenzungen und Zusammenhänge

1.2 Mobile Commerce

1.3 Entwicklungstendenzen und Möglichkeiten

1.4 Ökonomische Rahmenbedingungen im E-Commerce

1.5 Wertschöpfung und Geschäftsmodelle

1.6 Akteure/Marktteilnehmer und Geschäftsbeziehungen

2. Formen des E-Commerce

2.1 Betriebstypen des E-Commerce

2.2 Innovative Formen des interaktiven E-Commerce

3. Strategische Optionen im E-Commerce

3.1 Sortimentspolitik

3.2 Preispolitik

3.3 Distributionspolitik

3.4 Kommunikationspolitik

3.5 IT-Systemlandschaft und interne Organisation des E-Commerce

3.6 Kundenbindung, Vertrauen und Reputation

4. Entwicklung einer E-Commerce-Strategie

4.1 Konzeptioneller Rahmen

4.2 Zielplanung

4.3 E-Business-Analyse

4.4 E-Business-Strategieformulierung

4.5 E-Business-Strategieimplementierung und Strategieaudit

5. Erfolgsmessung und Erfolgsfaktoren im E-Commerce

5.1 Erfolgsmessen im E-Commerce

5.2 Erfolgsfaktoren im E-Commerce

6. Chancen und Risiken im E-Commerce

6.1 Rechtliche Risiken im E-Commerce (B2C)

6.2 Chancen und Risiken für Pure-Player

6.3 Chancen und Risiken für Multi-Channel-Player

7. E-Commerce in ausgewählten Sektoren

7.1 E-Commerce im Konsumgüterbereich (B2C) – E-Shop

7.2 E-Commerce im Investitionsgüterbereich (B2C) – E-Procurement

Literatur:

  • Fost, M. (2014): E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen. Mit stationären Handelsstrukturen am Wachstum partizipieren. Springer Gabler, Wiesbaden.
  • Graf, A./Schneider, H. (2016): Das E-Commerce Buch. Marktanalysen, Geschäftsmodelle, Strategien. 2. Auflage, dfv, Frankfurt a. M.
  • Hanson, W./Kalyanam, K. (2007): Internet Marketing and e-Commerce. 2. Auflage, Cengage, Boston.
  • Heinemann, G. (2017): Der neue Online-Handel. Geschäftsmodell und Kanalexzellenz im Digital Commerce. 7. Auflage, Springer Gabler, Wiesbaden.
  • Laudon, K./Traver, C. G. (2011): E-Commerce. Business. Technology. Society. 7. Auflage, Prentice Hall, Upper Saddle River (NJ).
  • Meier, A./Stormer, H. (2012): eBusiness & eCommerce. Management der digitalen Wertschöpfungskette. 3. Auflage, Springer, Berlin.

Eine aktuelle Liste mit kursspezifischer Pflichtlektüre sowie Hinweisen zu weiterführender Literatur ist im Learning Management System hinterlegt.

Prüfungsleistungen:

Klausur, 90 Min.

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 90
Selbstüberprüfung (in Std.): 30
Tutorien (in Std.): 30

Kursnummer:

MWEC02-01

Kursname:

E-Commerce II

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : PflichtWahlpflicht,

Zu Details beachte bitte das Curriculum des jeweiligen Studiengangs

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Dieser Kurs erweitert und vertieft das Verständnis des elektronischen Geschäftsverkehrs um Elemente operativen Marketings, besonders der Markenkommunikation und interaktiven Produkt-/Service- und Preisgestaltung, ergänzt um vertiefende Aspekte der wachsenden Bedeutung von Bezahlsystemen und von Mobile Commerce-Systemen.

Basierend auf dem Verständnis des Verhaltens von Online-Kunden werden Online-Werbung, -Preisbildung und -Kommunikation, sowie PR-Aktivitäten, beispielsweise im Bereich der sozialen Netze, diskutiert. Einen weiteren Schwerpunkt bilden die technischen Voraussetzungen für erfolgreiches E-Commerce wie Usability, Auswahl von Shop- und Bezahlsystemen. Ergänzt wird das Kursprogramm um rechtliche Rahmenbedingungen und Möglichkeiten der Kundeneinbindung.

Nach Abschluss des Kurses hat der Studierende ein vertieftes Verständnis für die Marketingimplikation von E-Commerce.

Nach dieser Lehrveranstaltung

  • können Sie die Potenziale eines Webshops einschätzen, um erfolgreich Produkte und Dienstleistungen über das Internet zu vertreiben.
  • kennen Sie die konzeptionellen, technischen und rechtlichen Aspekte beim E-Commerce.
  • haben Sie einen Überblick über wichtige Erfolgsvoraussetzungen des E-Commerce wie Sortimentsdarstellung, Checkout-und Payment-Prozesse, Conversion Rate usw.
  • kennen Sie die Auswahlkriterien für Shopsysteme und kennen die wichtigsten (Hybris, Magento usw.).
  • haben Sie einen Überblick über aktuelle und zukünftige Herausforderungen, sodass Sie selbst E-Shop- und E-Commerce-Projekte realisieren können.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1. Grundlagen Online-Marketing und E-Commerce

1.1 Das Verhalten von Online-Kunden

1.2 Formen des Online-Marketings

1.3 Bedeutung, Funktion und Wirkung von Online-Marketing im E-Commerce

1.4 Online-Vertriebskanäle, Mobile Marketing und Apps

1.5 Umsetzung: Entscheidungskriterien, Lastenheft und Projektmanagement

2. Web Usability

2.1 Kriterien guter Web Usability

2.2 Barrierearmes Design und Responsive Design

2.3 Suchmaschinenoptimierung und Content Marketing

3. Netzbasierte Zahlungssysteme

3.1 Kriterien webbasierter Zahlungssysteme

3.2 Prepaid-Systeme, Pay-now-Systeme und Pay-later-Systeme

3.3 Mobile Payment

3.4 Scoring

4. Rechtsgrundlagen

4.1 Rechtliche Aspekte bei Bestell- und Liefervorgang

4.2 AGB, Handels- und Widerrufsrecht

4.3 Bildrechte, Markenschutz und Datenschutz

4.4 Haftung des Shop- und Webseitenbetreibers

5. Shopsysteme – Tools – Logistik

5.1 Erfolgsfaktoren und Auswahlkriterien eines guten Onlineshops

5.2 Gütesiegel/Zertifizierung

5.3 Warenangebot und Bestellvorgang

5.4 Abwicklung und Logistik

5.5 Inkasso- und Forderungsmanagement

6. Social Media Marketing im E-Commerce

6.1 Crossmediale Vermarktung von Onlineshops

6.2 Kundenbindung und Erzielung von Reichweite

6.3 Konfliktmanagement in sozialen Netzwerken

6.4 Social Media-Werbung und -Werbenetzwerke

7. Monitoring und Analyse

7.1 Erfolgsmessung: Ziele, Methoden und Mittel

7.2 Targeting und KPI-Definitionen

7.3 Web Controlling

7.4 Besucheranalyse

 

Literatur:

  • Fost, M. (2014): E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen. Mit stationären Handelsstrukturen am Wachstum partizipieren. Springer Gabler, Wiesbaden.
  • Graf, A./Schneider, H. (2016): Das E-Commerce Buch. Marktanalysen, Geschäftsmodelle, Strategien. 2. Auflage, dfv, Frankfurt a. M.
  • Hanson, W./Kalyanam, K. (2007): Internet Marketing and e-Commerce. 2. Auflage, Cengage, Boston.
  • Heinemann, G. (2017): Der neue Online-Handel. Geschäftsmodell und Kanalexzellenz im Digital Commerce. 7. Auflage, Springer Gabler, Wiesbaden.
  • Laudon, K./Traver, C. G. (2011): E-Commerce. Business. Technology. Society. 7. Auflage, Prentice Hall, Upper Saddle River (NJ).
  • Meier, A./Stormer, H. (2012): eBusiness & eCommerce. Management der digitalen Wertschöpfungskette. 3. Auflage, Springer, Berlin.

Eine aktuelle Liste mit kursspezifischer Pflichtlektüre sowie Hinweisen zu weiterführender Literatur ist im Learning Management System hinterlegt.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Modul Sales (DLMWSA)

15 ECTS

Modulbezeichnung: Sales

Modulnummer:

DLMWSA

Semester:

1 Semester

Dauer:

Minimaldauer 2 Semester

Modul Typ:

Wahlpflicht

Regulär angeboten im:

WS, SS

Workload: 450 h

ECTS Punkte: 15 ECTS

Zugangsvoraussetzungen:

keine

Unterrichtssprache:

Deutsch

Kurse im Modul:

  • Customer Relationship Marketing (MWMA02)
  • Sales Management I (DLMWSA01)
  • Sales Management II (DLMWSA02)

Dauer:

Selbststudium: 320 h
Selbstüberprüfung: 65 h
Tutorien: 65 h

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren:

Siehe aktuelle Liste der Tutoren im Learning Management System

Modulverantwortliche(r):

Prof. Dr. Anke Haag

Bezüge zu anderen Programmen:

• Master Marketingmanagement, MMM-60 + MMM-120
• Master Personalmanagement, MPM-120
• Master Wirtschaftsinformatik, MWINF-120

Bezüge zu anderen Modulen im Programm :

• Kommunikation und Branding
• Online- und Social Media
• Strategisches Management

Qualifikations- und Lernziele des Moduls :

Customer Relationship Management:
Die Fähigkeit eines Unternehmens, durch ein systematisches Beziehungsmarketing Kunden dauerhaft an die Produkte- und/oder Serviceleistungen zu binden und dabei der Kundenlebenswert (customer lifetime value) kontinuierlich zu steigern, gehört zu den am meisten wertschöpfenden Aktivitäten in der betrieblichen Praxis.
Customer Relationship Marketing umfasst den Aufbau, die Intensivierung sowie die Sicherung dauerhafter und gewinnbringender Kundenbeziehungen. Mit diesem Verständnis vermittelt das Modul grundlegendes Orientierungswissen, das für das Verstehen des komplexen CRM-Ansatzes unabdingbar ist. Neben einer umfassenden Erläuterung der wesentlichen Begriffe und Zusammenhänge werden Managementkonzepte vorgestellt, anhand derer die einzelnen Phasen der Kundenbeziehung profitabel und kundengerecht ausgestaltet werden können.

Sales Management I:
Nach der Teilnahme an diesem Modul sollen Studierende

  • Kenntnisse über die strategischen Grundlagen des Vertriebsmanagements besitzen und die grundlegenden Ansatzpunkte zur Gestaltung alternativer Vertriebsmodelle verstehen.
  • die Kernideen der Customer Driven Organization verstehen und die Konsequenzen und Gestaltungsoptionen für die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs im Unternehmen erkennen.
  • mit den Funktionen und den Herausforderungen der Projektorganisation im Vertrieb vertraut sein.
  • in der Lage sein, eine Vertriebsmannschaft/Sales Force eigenständig zu organisieren und zu führen.
  • ideal vorbereitet sein, um auch künftigen Herausforderungen des Vertriebsmanagements aktiv begegnen zu können.

Sales Management II:
Nach dem erfolgreichen Abschluss des Moduls

  • sind die Studierenden in der Lage, Aufgaben und Ziele der Instrumente des Vertriebsmanagements zu erkennen und sind mit den Grundlagen des Database-Marketing vertraut.
  • kennen die Studierenden die Rahmenbedingungen, Ziele und Gestaltungsoptionen des Beschwerdemanagements.
  • verfügen die Studierenden über vertiefte Kenntnisse des Direktmarketing- und -vertriebs und sie sind in der Lage, eigenständig Direktvertriebskampagnen zu konzipieren.
  • sind die Studierenden mit dem Prozess, den Instrumenten und den zentralen Aspekten des Online-Vertriebsmanagements vertraut.

Lehrinhalt des Moduls:

Customer Relationship Marketing:

  • Begriff und Grundlagen des Customer Relationship Marketings (CRM)
  • Kundenbeziehungsstrategien
  • Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung
  • Electronic Customer Relationship Marketing (eCRM)
  • Operative und analytische CRM-Prozesse

Sales Management I:

  • Strategische Rahmenbedingungen und Konzepte des Vertriebsmanagements
  • Aufbau- und Ablauforganisatorische Optionen des Vertriebs im Unternehmen
  • Rahmenbedingungen und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Sales Force Management

Sales Management II:

  • Ziele und Instrumente des operativen Sales Management
  • Grundlagen des Database-Marketings und Ziele, Prozesse und Inhalte des erfolgreichen Beschwerdemanagements
  • Rahmenbedingungen, Instrumente, Erfolgsfaktoren und Gestaltungsoptionen des Direktmarketings und -vertriebs sowie des Online-Vertriebsmanagements

Lehrmethoden:

Studienhefte, Übungsaufgaben, Video-Vorlesungen, Online-Tutorien

Literatur:

Siehe Literaturliste der vorliegenden Kursbeschreibungen

Anteil der Modulnote an der Gesamtabschlussnote des Programms: :

15 ECTS von 60 ECTS = 25.00%

Prüfungszulassungsvoraussetzung :

Abschlussprüfungen:

Siehe Kursbeschreibung(en)

MWMA02:
Klausur, 90 Min. (33,3 %) oder Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA01:
schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)
DLMWSA02:
Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie (33,3 %)

Kursnummer:

MWMA02

Kursname:

Customer Relationship Marketing

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Die Fähigkeit eines Unternehmens, durch ein systematisches Beziehungsmarketing Kunden dauerhaft an die Produkte- und/oder Serviceleistungen zu binden und dabei den Kundenlebenswert (Customer Lifetime Value) kontinuierlich zu steigern, gehört zu den am meisten wertschöpfenden Aktivitäten in der betrieblichen Praxis.

Customer Relationship Marketing umfasst den Aufbau, die Intensivierung sowie die Sicherung dauerhafter und gewinnbringender Kundenbeziehungen. Mit diesem Verständnis vermittelt der Kurs grundlegendes Orientierungswissen, das für ein Verstehen des komplexen CRM-Ansatzes unabdingbar ist. Neben einer umfassenden Erläuterung der wesentlichen Begriffe und Zusammenhänge werden Managementkonzepte vorgestellt, anhand derer die einzelnen Phasen der Kundenbeziehung profitabel und kundengerecht ausgestaltet werden können.

Kursziele:

Nach erfolgreichem Abschluss des Kurses

  • verstehen die Studierenden Verfahren der kundenwertorientierten Analyse strategischer Kundenportfolios.
  • verstehen die Studierenden die darauf aufbauende Planung, Umsetzung und Kontrolle wertorientierter Kundenbeziehungsstrategien.
  • können die Studierenden unter Berücksichtigung der Unternehmens-, Kunden- und Wettbewerbssituation entscheiden, ob Kundenbeziehungen systematisch entwickelt, vertieft oder aktiv beendet werden sollten.
  • verstehen die Studierenden die hohe Bedeutung des Beziehungsnutzens (Relational Benefits), seine marken- und personenbezogenen Bestimmungsfaktoren sowie seinen wertsteigernden Charakter für das Unternehmen.
  • verstehen die Studierenden, wie die Strukturen und Prozesse des Beziehungsmarketings mithilfe der modernen Unternehmensentwicklung derart zu organisieren sind, sodass der Wertschöpfungsbeitrag im Unternehmen maximal ist.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses:

1 Begriff und Grundlagen des Customer Relationship Marketings (CRM)

1.1 Konzept und Begriff des CRM

1.2 Bedeutung des CRM für das Unternehmen

1.3 Ziele und Strategien des CRMs

1.4 Strukturen und Prozesse

2 Kundenbeziehungsstrategien

2.1 Determinanten der Kundenbindung

2.2 Verhaltenswirkungen beim Kunden

2.3 Ermittlung des Kundenwertes

3 Kundengewinnung

3.1 Strategien der Kundenakquisition

3.2 Instrumente der Kundengewinnung

3.3 Neukundenmanagement

4 Kundenbindung

4.1 Kundenbindungsmanagement

4.2 Kundenprogramme und andere Kundenbindungsinstrumente

4.3 Beschwerdemanagement

5 Kundenrückgewinnung

5.1 Rückgewinnungsmanagement

5.2 Analyse der Abwanderung

5.3 Instrumente der Kundenrückgewinnung

6 Electronic Customer Relationship Marketing (eCRM)

6.1 Grundlagen des eCRMs

6.2 Instrumente des eCRM

6.3 Social CRM

7 Operative CRM-Prozesse

7.1 IT-Systeme im CRM

7.2 Kampagnen-Management

7.3 Lead-Management

8 Analytische CRM-Prozesse

8.1 Kundendaten als Basis

8.2 Datenverarbeitung in Data Warehouses und OLAP

8.3 Datenanalyse und Data Mining

9 CRM in ausgewählten Sektoren

9.1 CRM im Konsumgüterbereich

9.2 CRM im Investitionsgüterbereich

9.3 CRM im Dienstleistungssektor

Literatur:

• Bruhn, M./Homburg, C. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement. 7. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834914132.
• Conze, O. (2007): Kundenloyalität durch Kundenvorteile. Segmentspezifische Analyse und Implikationen für das Kundenbeziehungsmanagement. DUV/Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3835008786.
• Dowling, B. (2002): Customer Relationship Management: In B2C Markets, Often Less is More. In: California Management Review, 22. Jg., Heft 3, S. 113–125.
• Feistel, M. S. G. (2008): Strategisches Kundenbindungsmanagement. Modellrahmen und empirische Evidenz auf Basis einer kausalanalytischen Untersuchung in der Mineralölindustrie. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834913517.
• Grönroos, C. (2001): Service Management and Marketing. A Customer Relationship Management Approach. 2. Auflage, Wiley, Hoboken (NJ). ISBN-13: 978-0471720348.
• Gummesson, E. (2002): Total Relationship Marketing. Rethinking Marketing Management. 2. Auflage, Butterworth Heinemann, Oxford. ISBN-13: 978-0750654074.
• Hennig-Thurau, T./Hansen, U. (Hrsg.) (2000): Relationship Marketing. Gaining Competitive Advantage Through Customer Satisfaction and Customer Retention. Springer, Berlin/Heidelberg. ISBN-13: 978-3540669425.
• Hippner, H./Hubrich, B./Wilde, K. D. (Hrsg.) (2011): Grundlagen des CRM. Strategie, Geschäftsprozesse und IT-Unterstützung. 3. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834925503.
• Jaeck, H. F. (2011): Wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen. Berechnung des Customer Lifetime Value und Einsatz als Steuerungsgröße im CRM. Kovac, Hamburg. ISBN-13: 978-3830055433.
• Kracklauer, A. H. (2005): Collaborative Customer Relationship Management. Taking CRM to the Next Level. Springer, Berlin/Heidelberg. ISBN-13: 978-3540002277.
• Prahalad, C. K. et al. (2002): Harvard Business Review on Customer Relationship Management. Harvard Business School Publishing, Boston. ISBN-13: 978-1578516995.
• Rossmann, A. (2010): Vertrauen in Kundenbeziehungen. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834921888.

Prüfungsleistungen:

Klausur, 90 Minuten oder Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierende (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 100
Selbstüberprüfung (in Std.): 25
Tutorien (in Std.): 25

Kursnummer:

DLMWSA01

Kursname:

Sales Management I

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

Siehe Modulbeschreibung

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Die Studierenden lernen die strategischen Grundlagen und Gestaltungsoptionen des Sales Managements kennen. Neben grundsätzlichen strategischen Stoßrichtungen des Sales Managements erlernen sie die Einordnung alternativer Vertriebsstrategien und setzen sich aktiv und kritisch mit den Herausforderungen des Multi-Channel-Vertriebs auseinander. Darüber hinaus wird das Konzept der Customer Driven Organization erklärt und vertieft sowie hierauf aufbauend Konsequenzen für die Ausgestaltung der Vertriebsorganisation und das strategische bzw. operative Sales Force Management abgeleitet. Abschließend werden künftige Herausforderungen im Vertrieb hergeleitet und diskutiert.

Kursziele:

Nach der Teilnahme an diesem Kurs sollen Studierende

  • Kenntnisse über die strategischen Grundlagen des Vertriebsmanagements besitzen und die grundlegenden Ansatzpunkte zur Gestaltung alternativer Vertriebsmodelle verstehen.
  • die Kernideen der Customer Driven Organization verstehen und die Konsequenzen und Gestaltungsoptionen für die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs im Unternehmen erkennen.
  • mit den Funktionen und den Herausforderungen der Projektorganisation im Vertrieb vertraut sein.
  • in der Lage sein, eine Vertriebsmannschaft/Sales Force eigenständig zu organisieren und zu führen.
  • ideal vorbereitet sein, um auch künftigen Herausforderungen des Vertriebsmanagements aktiv begegnen zu können.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.önnen.

Inhalte des Kurses:

1. Einführung und Grundlagen des Vertriebs

1.1 Theoretische Einordnung des Vertriebs

1.2 Strategischer Vertrieb

1.3 Vertrieb in der Praxis

1.4 Die Elemente der Vertriebspolitik im Überblick

2. Grundlagen der Vertriebsgestaltung

2.1 Einstufiger (Direktvertrieb) versus mehrstufiger Vertrieb

2.2 Vertrieb an Geschäftskunden oder Industriegütervertrieb

2.3 Kooperative Vertriebsformen

2.4 Vertriebspartner: Absatzmittler und Absatzhelfer

3. Vertriebskonzeption

3.1 Push versus Pull

3.2 Distributionsintensität – ubiquitär, intensiv, selektiv, exklusiv

3.3 Key-Account-Management

3.4 Kleinkundenbetreuung

4. Multi Channel Management

4.1 Grundlagen

4.2 Festlegung und Integration der Kanalstufen und -prozesse

4.3 Steuerung und Bewertung der Vertriebskanäle

4.4 Erfolgsfaktoren und Konfliktpotenziale in Multikanalsystemen

5. Verkaufs- und Kontaktformen

5.1 Persönlicher Verkauf

5.2 Mediengestützter Verkauf

5.3 Mediengeführter Verkauf

6. Prinzipien der Vertriebsorganisation

6.1 Customer-oriented Sales Organization

6.2 Vertriebsorganisation nach Produkten oder Regionen

6.3 Vertriebsorganisation nach Absatzkanälen oder Kunden

6.4 Zentrale oder dezentrale Vertriebsorganisation

7. Sales Force Management I

7.1 Rekrutierung von Mitarbeitern für den Vertrieb

7.2 Qualifizierung von Mitarbeitern im Vertrieb

7.3 Einsatzplanung von Mitarbeitern im Vertrieb

8. Sales Force Management II

8.1 Vertriebsführung und Vertriebskultur

8.2 Vergütungs- und Anreizsysteme

8.3 Leistungsbewertung und -kontrolle

9. Vertriebscontrolling

9.1 Inhalt und Aufgaben des Vertriebscontrollings

9.2 Strategisches Vertriebscontrolling

9.3 Operatives Vertriebscontrolling

9.4 Vertriebsinformationssysteme

10. Zukünftige Entwicklungen

10.1 Digitalisierung und Social Media

10.2 Globalisierung und Internationalisierung

10.3 Big Data und Systemintegration

Literatur:

  • Albers, S./Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement. Organisation – Planung – Controlling – Support. Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3409119658.
  • Bauer, H. H./Neumann, M. M./Schüle, A. (2006) Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800633173.
  • Bruhn, M./Homburg, C. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement. 7. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834914132.
  • Bruhn, M./Stauss, B. (Hrsg.) (2009): Kundenintegration. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834910271.
  • Czech-Winkelmann, S. (2003): Vertrieb. Kundenorientierte Konzeption und Steuerung. Cornelsen, Berlin. ISBN-13: 978-3464495230.
  • Hair, J. F. et al. (2008): Sales Management. Building Customer Relationships and Partnerships. Cengage, Boston. ISBN-13: 978-0618721016.
  • Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Systematic Sales Management. Springer, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3642291685.
  • Ingram, T. N. et al. (2015): Sales Management: Analysis and Decision Making. 9. Auflage, Routledge, Abingdon. ISBN-13: 978-0765644510.
  • Kleinaltenkamp, M./Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb. Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing. Springer, Heidelberg. ISBN-13: 978-3540795322.
  • Link, J./Seidl, F. (Hrsg.) (2009): Kundenabwanderung. Früherkennung, Prävention, Kundenrückgewinnung. Mit erfolgreichen Praxisbeispielen aus verschiedenen Branchen. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834916617.
  • Pepels, W. (Hrsg.) (2008): Vertriebsleiterhandbuch. Erfolge im Verkauf planen und steuern. 2. Auflage, Smyposion, Düsseldorf. ISBN-13: 978-3936608878.
  • Reichwald, R./Piller, F. (2009): Interaktive Wertschöpfung. Open Innovation, Individualisierung und neue Formen der Arbeitsteilung. 2. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834909725.
  • Specht, G./Fritz, W. (2005): Distributionsmanagement. 4. Auflage, Kohlhammer, Stuttgart. ISBN-13: 978-3170184107.
  • Stauss, B./Seidel, W. (2014): Beschwerdemanagement. Unzufriedene Kunden als profitable Zielgruppe. 5. Auflage, Hanser, München. ISBN-13: 978-3446439665.
  • Winkelmann, P. (2012): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements. 5. Auflage, Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800642649.
  • Wirtz, B. (2005): Integriertes Direktmarketing. Grundlagen – Instrumente – Prozesse. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3409127301.
  • Wirtz, B. W. (2007): Handbuch Multi-Channel-Marketing. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834903600.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Kursnummer:

DLMWSA02

Kursname:

Sales Management II

Gesamtstunden:

150 h

ECTS Punkte:

5 ECTS

Kurstyp : Wahlpflicht

Kursangebot: WS, SS

Kursdauer : Minimaldauer 1 Semester

Zugangsvoraussetzungen:

DLMWSA01

Kurskoordinator(en) / Dozenten / Lektoren :

Siehe aktuelle Liste im Learning Management System

Bezüge zu anderen Modulen:

Siehe Modulbeschreibung

Beschreibung des Kurses:

Dieser Kurs erweitert und vertieft das Verständnis des Vertriebsmanagements, indem die operative Umsetzung der Vorgaben und Gestaltungsoptionen des strategischen Sales Managements (Kurs I) dargestellt und detailliert werden.

Ausgehend von der Erarbeitung des übergeordneten Zielsystems des Vertriebsmanagements werden die Grundlagen des Database-Marketings erörtert und hierauf aufbauend grundlegende Prozesse und Instrumente des Beschwerdemanagements erörtert.

Eine Vertiefung der wesentlichen Aspekte des Direktmarketings und -vertriebs inklusive der Darstellung der zentralen Instrumente, der Wahrnehmungsprozesse und Erfolgsfaktoren sowie der Kampagnenplanung und -kontrolle ergänzt dabei die Darstellung des operativen Vertriebsmanagements.

Abschließend werden die zentralen Erkenntnisse zu den Rahmenbedingungen, der Konzeption sowie Umsetzung und Kontrolle von Online-Vertriebsmaßnahmen dargestellt und Entwicklungsoptionen des Vertriebs im Rahmen des künftigen Web 3.0 erörtert.

Kursziele:

Nach dem erfolgreichen Abschluss des Kurses

  • sind die Studierenden in der Lage, Aufgaben und Ziele der Instrumente des Vertriebsmanagements zu erkennen und sind mit den Grundlagen des Database-Marketing vertraut.
  • kennen die Studierenden die Rahmenbedingungen, Ziele und Gestaltungsoptionen des Beschwerdemanagements.
  • verfügen die Studierenden über vertiefte Kenntnisse des Direktmarketings und -vertriebs und sie sind in der Lage, eigenständig Direktvertriebskampagnen zu konzipieren.
  • sind die Studierenden mit dem Prozess, den Instrumenten und den zentralen Aspekten des Online-Vertriebsmanagements vertraut.

Lehrmethoden:

Die Lehrmaterialien enthalten Skripte, Video-Vorlesungen, Übungen, Podcasts, (Online-) Tutorien und Fallstudien. Sie sind so strukturiert, dass Studierende sie in freier Ortswahl und zeitlich unabhängig bearbeiten können.

Inhalte des Kurses

1. Vertriebsmanagements

1.1 Ziele und Aufgaben des Vertriebs

1.2 Die Entwicklung des Vertriebs: Von der Abschlussjagd zum Verkaufen mit Methode

1.3 Die Entwicklung zum CRM-Vertrieb: Verkaufen mit System

2. Database Marketing

2.1  Begriff und Inhalt des Database Marketings

2.2 Voraussetzungen und Vorgehensweise im Database Marketing

3.3 Rechtliche Rahmenbedingungen

3. Beschwerdemanagement I

3.1 Grundlagen und Ziele des Beschwerdemanagements

3.2 Definition und Relevanz von Kundenzufriedenheit

3.3 Aufgaben und Prozesse des Beschwerdemanagements

4. Beschwerdemanagement II

4.1 Strategien des Beschwerdemanagements

4.2 Umsetzung des Beschwerdemanagements

4.3 Beschwerdemanagement in sozialen Medien

4.4 Kontrolle des Erfolgs des Beschwerdemanagements

5. Direktmarketing und Vertrieb

5.1 Definition und Einordnung des Direktmarketings

5.2 Die Entwicklung des Direktmarketings

5.3 Dialogmarketing und Verkauf: Vom Vertreterbesuch zum schriftlichen Verkaufsgespräch – Die Siegfried Vögele Dialogmethode®

6. Die Medien des Dialogmarketings: Einsatz und Gestaltung

6.1 Medien und deren Nutzung im Dialogmarketing

6.2 Die Gestaltung des Dialogmarketings

6.3 Fallbeispiele

7. Grundlagen und Formen des Online- Marketings und Vertriebsmanagements

7.1 Begriff und Formen des Online-Marketings

7.2 Die Corporate Website

7.3 Affiliate- und Suchmaschinen-Marketing

8. E-Mail-, Mobile- und Social Media Marketing und Kampagnenmanagement

8.1 E-Mail-Marketing

8.2 Mobile Marketing

8.3 Social Media Marketing

8.4 Kampagnenmanagement

9. Organisation, Management und Kontrolle des Online-Marketings und Vertriebsmanagements

9.1 Organisatorische Einbindung des Dialog-/Online-Marketings

9.2 Die Zusammenführung der Database, des Beschwerdemanagements sowie des Dialog- und Online-Marketings im CRM

9.3 Kennzahlen des Dialogmarketings

10. Rechtliche Aspekte und zukünftige Entwicklungen im Online-Vertriebsmanagement

10.1 Rechtliche Aspekte des Dialog- und Online-Marketings I

10.2 Rechtliche Aspekte des Dialog- und Online-Marketings II

10.3  Vertrieb 3.0

Literatur:

    lAlbers, S./Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement. Organisation – Planung – Controlling – Support. Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3409119658.

  • Bauer, H. H./Neumann, M. M./Schüle, A. (2006) Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. Vahlen, München. ISBN-13: 978-3800633173.
  • Bruhn, M./Homburg, C. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement. 7. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834914132.
  • Hair, J. F. et al. (2008): Sales Management. Building Customer Relationships and Partnerships. Cengage, Boston. ISBN-13: 978-0618721016.
  • Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Systematic Sales Management. Springer, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3642291685.
  • Ingram, T. N. et al. (2015): Sales Management: Analysis and Decision Making. 9. Auflage, Routledge, Abingdon. ISBN-13: 978-0765644510.
  • Kaushik, A. (2007): Web Analytics. An Hour a Day. Wiley, Hoboken (NJ). ISBN-13: 978-0470130650.
  • Kleinaltenkamp, M./Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb. Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing. Springer, Heidelberg. ISBN-13: 978-3540795322.
  • Kreutzer, R. (2012): Praxisorientiertes Online-Marketing. Konzepte – Instrumente – Checklisten. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834922267.
  • Lammenett, E. (2012): Praxiswissen Online-Marketing. Affiliate- und E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Online-Werbung, Social Media, Online-PR. 3. Auflage, Springer Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834934727.
  • Link, J./Seidl, F. (Hrsg.) (2009): Kundenabwanderung. Früherkennung, Prävention, Kundenrückgewinnung. Mit erfolgreichen Praxisbeispielen aus verschiedenen Branchen. Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 9-3834916617.
  • Pepels, W. (Hrsg.) (2008): Vertriebsleiterhandbuch. Erfolge im Verkauf planen und steuern. 2. Auflage, Smyposion, Düsseldorf. ISBN-13: 978-3936608878.
  • Reichwald, R./Piller, F. (2009): Interaktive Wertschöpfung. Open Innovation, Individualisierung und neue Formen der Arbeitsteilung. 2. Auflage, Gabler, Wiesbaden. ISBN-13: 978-3834909725.
  • Schwarz, T. (2012): Erfolgreiches Online-Marketing. Von E-Mailing bis Social Media. 2. Auflage, Haufe, München. ISBN-13: 978-3648024317.
  • Specht, G./Fritz, W. (2005): Distributionsmanagement. 4. Auflage, Kohlhammer, Stuttgart. ISBN-13: 978-3170184107.
  • Stauss, B./Seidel, W. (2014): Beschwerdemanagement. Unzufriedene Kunden als profitable Zielgruppe. 5. Auflage, Hanser, München. ISBN-13: 978-3446439665.

Prüfungsleistungen:

Schriftliche Ausarbeitung: Fallstudie

Zeitaufwand Studierenden (in Std.): 150

Selbststudium (in Std.): 110
Selbstüberprüfung (in Std.): 20
Tutorien (in Std.): 20

Svg Vector Icons : http://www.onlinewebfonts.com/icon
Kontakt